不可胜在己，可胜在敌（军形篇）

无法被敌人战胜的关键在于自己不失误，而敌人能够被战胜是因为对方出现了错误。

讲个故事，1951年朝鲜战场上，当志愿军与美军战争情势基本稳定在38线一带时，美军主动提出了与中国进行和谈。美国利用自己的军事优势充满了傲慢，要求多划给韩国1.2万平方公里的土地。我方严厉回怼，我方只用了陆军就让你们退到了38线以南，如果陆海空三军齐备，你们会退到大海里去。

把这个故事引申到肥料销售中，就有意思了。新肥料品牌在知名肥料品牌下一比高下，就显得软弱一些，就连销售人员都会在公司例会上讲一些品牌肥料的厉害之处，显然就是在给自己销售不力制造狡辩的机会。换一个角度看，一个知名品牌，销售人员一个人可以负责一个省，他做的工作就是调度下货节奏，而一个新品牌则可能是几个、十几个销售人员共同打造一个省区，期间总会找到知名品牌的漏洞。比如促销方式老化、下田活动不多、肥料利润率变小等。在实际销售工作中，我们也会看到一些农资商在销售知名品牌肥料的同时，又增加了一个或者几个其它品牌的肥料销售，其中不乏新品牌是有自己优势的，比如利润率高、出厂价相对低、有特殊肥料差异化、服务功能性强、到货及时、问题处理反馈快等优势。这都是因为从竞争对手中找到了漏洞出现的。

肥料多品牌运作中，如何让经销商主销自己的肥料

我们也经常会看到，同样是新品牌，一样的营销方式，一样的肥料价位，一季或者一年以后，一个卖得好，市场占有率大，一个卖得就差些，为什么？一定是一个品牌找到了另一个品牌的营销失误，并且利用这个失误，迎头突破的。这里再讲一个实例：

山东某县一个农资商销售一款肥料A，年销售量1000吨以上。另一个肥料厂家业务员跟踪他好几年了，想叫他同时销售另一款肥料B，但他一直没有同意，但是他很明白这一款肥料出厂价格也相对低，造粒也不错，凭他的渠道一定能卖得好。2018年夏季，农资商卖的这款肥料做政府补贴项目，有一部分资金迟迟没有到位，到秋季了还没有回音。正好另一厂家业务跟他联系，承诺做政府补贴项目会在资金上给予照顾，就销售开了这款肥料B，一直合作到现在。现在肥料B的销售量已经远远超过了肥料A的销量。

上面这个故事很明显说明了两个问题：1、新品牌肥料要找对经销商，并持续地对意向经销商进行跟踪；2、经营任何一款肥料，若想打败竞争对手，就要趁虚而入，找到对手的弱点，抓好时机进攻，就胜利在望了。

孙子兵法，上下同欲者胜

上下同欲者胜（谋攻篇）

这好理解，就是全军上下同心同德的，能够取胜。

在肥料销售中，若论战术，已经没有太多更好的方法了，现在的肥料销售技巧基本来自于快销品的销售技巧里，再加上营销的几个理论点，如4P理论里的产品、价格、促销、渠道；如4C理论里的顾客、成本、便利、沟通；如SWOT理论中的优势、劣势、机会、威胁。这些都能在掌握关键点以后对销售做相应调整。