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把握时机很重要


  时隔19个月,中方小组与白俄罗斯钾肥公司就2020年钾肥进口合同达成一致,价格为(吨价,下同)较2018年大合同的价格下降70美元/吨,保持全球价格标杆地位。这次谈判取得如此大的成功原因很多,但其中最重要的是中国的谈判很好地把握了市场的时机。

  印度和中国一样,也是钾肥进口大国,近年来签订大合同的时间与中国基本接近,有时是中国先签有,时是印度先签。这一次,印度是在去年10月25日先签的合同,价格是到岸价280美元,仅比2018年低10美元/吨。在这种情况下,如果当时中国也签,能签到260美元的水平就算不错了。因为当时东南亚的到岸价在275~285美元,巴西的到岸价更是高达290~300美元。国际价格如此之高,给中国的价格再优惠,又能优惠到哪里去呢?另外,从近几年中国和印度的大合同价格看,中国价格一般比印度低10美元左右,有时价格持平。如果当时签,能比印度低20美元已经是相当难得的了。

  也就是说,如果在去年10月份就签,怎么也签不上现在220美元的价格。但仅仅过了半年时间,现在再和外商签合同,220美元这个价格就能做得到了,为什么?因为价格行情发生了很大变化,国际钾肥价格下跌了。这就是时机把握。

  中方决定于今年2月底启动与外方谈判,当时东南亚到岸价已跌至240~260美元,巴西到岸价跌至235~240美元。到4月下旬时,巴西到岸价进一步下跌至220~225美元。

  但也并不是合同越晚签越好,关键取决于对市场的准确判断,如果预测到后市价格要涨,就要早签合同,越早越有利;反之,如果预测到后市价格要跌,就可缓点再签合同,能够争取到更低的合同价格。

  为了能够在谈判中掌握主动权,中方谈判小组充分搜集国际和国内钾肥市场库存、产量、价格等市场信息,分析谈判最佳时机。2019年上半年国际钾肥市场供需相对平衡,国内供应充足,而下半年国际钾肥主要市场如巴西、东南亚、印度等需求减弱,价格下行,但价格并未跌透,依然在相对高位,而国内供应依旧充足,综合国际国内市场情况,2019年中国并未开启钾肥谈判,这也是近10年来第一个未签订进口合同的自然年度。

  进入2020年后,国际钾肥价格不断走低,价格处于相对低位,较2019年年初巴西市场下降约120美元、东南亚下降约50美元。综合国际国内形势,中方谈判小组分析认为钾肥进口合同谈判敲定的时机已经成熟,因此一举谈判成功。 (江海)


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