时隔19个月，中方小组与白俄罗斯钾肥公司就2020年钾肥进口合同达成一致，价格为（吨价，下同）较2018年大合同的价格下降70美元/吨，保持全球价格标杆地位。这次谈判取得如此大的成功原因很多，但其中最重要的是中国的谈判很好地把握了市场的时机。

　　印度和中国一样，也是钾肥进口大国，近年来签订大合同的时间与中国基本接近，有时是中国先签有，时是印度先签。这一次，印度是在去年10月25日先签的合同，价格是到岸价280美元，仅比2018年低10美元/吨。在这种情况下，如果当时中国也签，能签到260美元的水平就算不错了。因为当时东南亚的到岸价在275~285美元，巴西的到岸价更是高达290~300美元。国际价格如此之高，给中国的价格再优惠，又能优惠到哪里去呢？另外，从近几年中国和印度的大合同价格看，中国价格一般比印度低10美元左右，有时价格持平。如果当时签，能比印度低20美元已经是相当难得的了。

　　也就是说，如果在去年10月份就签，怎么也签不上现在220美元的价格。但仅仅过了半年时间，现在再和外商签合同，220美元这个价格就能做得到了，为什么？因为价格行情发生了很大变化，国际钾肥价格下跌了。这就是时机把握。

　　中方决定于今年2月底启动与外方谈判，当时东南亚到岸价已跌至240~260美元，巴西到岸价跌至235~240美元。到4月下旬时，巴西到岸价进一步下跌至220~225美元。

　　但也并不是合同越晚签越好，关键取决于对市场的准确判断，如果预测到后市价格要涨，就要早签合同，越早越有利；反之，如果预测到后市价格要跌，就可缓点再签合同，能够争取到更低的合同价格。

　　为了能够在谈判中掌握主动权，中方谈判小组充分搜集国际和国内钾肥市场库存、产量、价格等市场信息，分析谈判最佳时机。2019年上半年国际钾肥市场供需相对平衡，国内供应充足，而下半年国际钾肥主要市场如巴西、东南亚、印度等需求减弱，价格下行，但价格并未跌透，依然在相对高位，而国内供应依旧充足，综合国际国内市场情况，2019年中国并未开启钾肥谈判，这也是近10年来第一个未签订进口合同的自然年度。

　　进入2020年后，国际钾肥价格不断走低，价格处于相对低位，较2019年年初巴西市场下降约120美元、东南亚下降约50美元。综合国际国内形势，中方谈判小组分析认为钾肥进口合同谈判敲定的时机已经成熟，因此一举谈判成功。 （江海）