山东某蔬菜大县的老罗是典型的老农资，他的境遇和很多农资人相似。上世纪90年代起步于供销系统，经过20多年起起伏伏，如今做到掌控一方，成为周边几个县域市场屈指可数的大经销商。

老罗也做示范和观摩，偶尔还开农民会；七八个人，服务周边三四个县，近10万亩大棚区；从大路货，到特种肥，近百个品种，一年销量上万吨，干得游刃有余。用他的话说，现在产品和销售渠道都不是问题，因为功夫都下在了前些年。

笔者发现，近10年老罗在农资经营上做对的三件大事，恰好契合了市场营销的三个核心工作。这些工作的关键作用远超出很多农资人对营销的认识。

老罗做对的第一件事是，找到了空白市场需求。在营销学的理论中，营销要解决的首个问题正是“辨识未被满足的需要”。10年以前，农民的需求简单粗放，经销商只要品种齐全、货源足，就能把控市场。而近10年，需求变的多元化。2005年前后，当地大田作物越来越少，大棚面积越来越大。老罗在几个大棚乡镇走了一圈，敏感地察觉到种大棚和种大田的农资需求不一样，氮磷钾老三样会越来越难卖。