近日，笔者连续参加了几场行业会议、企业活动，在这些会上认识了一些渠道商，这些人大部分都做得非常成功。当问起渠道商的生存现状时，很多人这样说：“每天都有人退出农药销售圈，但每天也有人进来。未来5至10年，还是渠道为王。”

　　熟悉农药圈的朋友都知道，“渠道商将被淘汰”的言论早在5年前就开始流行了，让很多经销商战战兢兢，可现在情况却与当初的“预计”相去甚远。随着互联网和物联网的快速发展，以及种植大户的出现，未来渠道商在数量上肯定不会再像今天这么多。但是，以当前中国农民的平均素质来看，还需要渠道商担当“产品推广员”的职责。

　　那么为什么有企业声称会有大量的渠道商将被“消灭”呢？笔者认为，这样发声的企业目的也许是抢夺优质渠道商。那么，什么样的渠道商才是企业争夺的焦点呢？

　　第一，会主动优化产品组合，做精做细。

　　农药有效成分繁多，生产企业和产品更多。面对大量的同质化产品，很多经销商都不知如何选择。有人会选择品牌产品，这样即使利润低一些，但能带来更多的销量和更好的口碑；有人选择高利润的产品，即使销量小，利润也很高。现在很多渠道商开始注意这一点，同样的产品不经营两家的，选择品牌产品同其他利润高的产品做解决方案，以提高销量和利润。

　　第二，能够帮农民提高使用技术。

　　农药营销的出发点是满足农民的需求，这是一个老生常谈的话题。只有指导农民做到及时使用、用量精确，才能有效防治病虫草害，也才能保证农产品上农药低残留，农民才会欢迎。那种只卖药、不指导的渠道商，被淘汰是必然的。

　　只要能梳理好产品，满足农民的需求，这样的渠道商肯定会长久地生存下去。 （古玉）