□佟屏亚

随着国内冬小麦收获完成，2017年玉米种子营销基本“盖棺论定”：三分之一商家赚钱，但不是太多；三分之一商家能保本，有微利已经不错；还有三分之一商家赔钱赚吆喝，甚至可能要出局了。品种数量井喷、玉米面积减少、玉米种子过剩，降价和促销成为种业老板去库存屡试不爽的招数，不过，降价似乎更接近“断尾求生”。

井喷：品种多了

新《种子法》保留了原有的国审和省（区）审渠道，增加了绿色通道、联合试验体及引种备案制等。有些育种人员呼吁，品种审定不能以“产量为纲”，不宜把“郑单958”“先玉335”作为区试对照。根据《主要农作物品种审定标准》（征求意见稿），高产品种产量超过对照5%的指标被取消，供审玉米品种产量比对照品种平均增产≥3.0%，且每年增产≥2.0%，生产试验增产≥1.0%就可通过。闸门打开，新审定品种井喷。2017年176个玉米品种通过国审，加上各省审定的品种，全国可用玉米品种约2000个，大多数县市会有500～1000个品种。

农业部资料显示，2016年杂交玉米制种面积410万亩，产种量14.65亿公斤，加上去年库存6.0亿公斤，可供种20多亿公斤，预计2017年用种量10.0亿公斤，余种将达10.0亿公斤。如果加上违规私繁滥制产种量，一年制种够两年用。2017年品种井喷，预计距离品种“海啸”出现的时间不远了。不过，大浪淘沙，预计八成以上品种进入市场一两年就可能偃旗息鼓。

滞售：面积减了

2015年国家出台“粮改饲”政策，玉米价格随行就市，玉米种植面积和产量像坐滑梯似的出溜下去，2016年骤减3000多万亩，2017年可能再减5000万亩。

新世纪以来农民种玉米每亩地净利三五百元，突然间玉米价格随行就市，辛苦种地一年增产不增收甚至还要倒贴钱。农民种什么都纠结，红薯、黄豆、花生、蔬菜……思前想后，几乎陷入绝望。玉米价格大幅下跌，不少地方种粮大户“毁约弃耕”，减少玉米种植面积。

熙熙攘攘的种子市场冷清了，而经销商倍受煎熬。湖北襄樊一位老板电告，端午节种子销量还不及去年的一半，市场迟滞，没有销售高峰。山东青州一位老板说，今年种子销量还不到30%，当地是半山区旱地，销售峰期就盼老天一场雨了。河北固安县一位经销商说，遍地的常规货、大路货开始卖就丢本甩货，赔惨了。豫北某县一家种子公司通过乡镇干部协助，端午节前把10万袋玉米种子按每袋15元直接进村入户。

促销：各显神通

新品种井喷、种子滞销，种子营销凸显买方市场，经销商从宣传品种产量演变为争相优惠促销。经销商都绷着劲儿，盼望有一个销售峰期，特别是播种季节，营销宣传风烟迭起，经销手段花样翻新。经销店悬挂着“进店有礼”“购种有奖”标语，到处有经销种子的宣传车，锣鼓声声，彩旗飘飘，标牌林立。有摆宴席、砸金蛋、摸大彩、送赠品等经销手段，也少不了忽悠团的喧嚣。比如宣传每销售千袋会“中奖千元”，每销售万袋会“中奖万元”，还有人高举获奖万元钞票的图片。农民的眼睛不是盯在种子质量和价格上，而是被图片和奖品吸引住了。

种子促销容易产生依赖，价格一旦丧失定力，很容易崩盘。销量崩盘有很多办法挽救，价格崩盘就没有挽救的办法了。在无序竞争的市场环境中，促销必然是“人参卖

成萝卜价”。

降价：净仓是福

今年春节刚过，种子降价风波席卷全国。全国农技中心信息，玉米种子价格下滑20%～30%，实际降幅远大于此。种子价位严重两极分化，种业老板必须面对保品牌还是去库存的痛苦抉择。玉米价格低迷，农民更舍不得加大投资，往往是哪个品种便宜买哪个。种子降价犹如开闸溃坝的江河。

降价有两个层次：一是根据品牌和质量降价。价格战的背后游离着高库存魅影，出货为王，净仓是福。企业管理者的理想境界是：种子不积压、争取零库存。企业老板都明白，降价是危途，“不降价等死，降价可能是安乐死”！二是给代理商或经销商让利。销售渠道占去企业50%甚至70%的利润。经销商的原则是：哪个公司让利多、奖励多，哪个品种就畅销。品种严重同质化，大路品种营销没有高峰，你不降价他降价。