当前农资市场竞争激烈已是所有农资企业不得不面对的现实。这样的困局之年，企业都在寻找新的出路、新业务和新模式，新的增长点和利润来源。有的企业开始聚焦，聚焦某一类化合物、聚焦作物、聚焦区域、聚焦防治对象等等；有的企业着重打造利润的增长点战略性大品；有的利用农资圈出现的比如技术终端服务、互联网+、综合服务等等新方向，提高企业竞争力。

　　此外，世界人口和粮食需求不断增加，全球对农药的刚性需求是不变的。在相当长时期内，化学农药仍然是全球植物保护的主体。因此，未来化学农药市场是可期的。

　　笔者就山东农药工业协会主办的第八届“海利尔杯”农化产品经理（作物经理）交流会上，部分专家的有关聚焦、大品以及新方向的干货分享进行了简单的总结。

　　农化企业聚焦之路

　　想在竞争中寻找机遇、创造价值，必须要学会聚焦。所谓聚焦就是集中优势兵力消灭敌人，焦点对准了，绳锯木断，水滴石穿。

　　聚焦要求，企业对自己的产品和竞品有充分认知，了解消费者的真正需求和痛点与自身的资源匹配，有一整套的方法和推进流程。

　　广东真格生物总经理王泊理介绍，公司在线虫的聚焦之路上开展了辩证思维。在王泊理看来，聚焦要切实的从公司层面的战略思考，聚焦某一类化合物、作物、区域、防治对象等等。准备工作做好了，任何企业聚焦都是对的。都应经历前期市场调研、SWOT分析、小范围测试、PDCA循环、大举推进、总结提高这个过程。公司科研团队研究开发全新化合物“多取代吡啶基吡唑酰胺类化合物”，已达到国际领先水平，获得中国、 美国、 欧盟PCT发明专利各一项。目前，真格公司是全国申请线虫方面专利最多、发表线虫相关文章最多的农药企业。目前，真格公司正在努力成为全国最专业的线虫防治农药企业之一。

　　聚焦可以使传统化合物换发新的青春。比如甲基丙烯酰胺类化合物中的“醚菌酯”2003年上市，十几年一直处于下降趋势，京博农化将“醚菌酯”聚焦在南方柑橘和北方小麦，今年单品销售额达到4000万，计划明年单品销售额6000万，此外还要进行作物拓展、复配制剂额的开发，这是京博农化总经理杨睿波的聚焦之路。深泰化工总经理张文侃在讲述，公司在吡唑醚菌酯这一化合物的聚焦之路时，强调了通过资源、政策以及公司各部门人员的聚焦，实现吡唑醚菌酯的大单品之路，2016年吡唑醚菌酯乳油正式上市，当年单剂销售即达3000万。

　　如何成就农化大品

　　农资行业需要成就大品，大品是企业利润的增长点，在企业品牌建设中具有重大意义；战略性大单品是支撑品牌以及企业发展的基石。没有那个农资企业不想做大品，也没有哪个企业会怀疑做大品的好处。大品打造并不局限于哪一个规模的企业，不同规模的企业有不同发展战略。

　　那么，什么样的产品能打造成大品呢？大品必须具有以下品质：1.产品质量过硬，经得起市场考验；2.涉及主流作物，市场容量大；3.不断创新：质量、定位、二次定位；4.持续投入；5.大渠道合作。

　　海利尔药业集团股份有限公司市场总监陆元丁、标正市场总监、行业资深高级品牌经理景辉、北京明德立达农业科技有限公司董事长母灿先，分别从不同的侧重点详细介绍了大品打造的过程。

　　究竟如何打造大品？笔者对此进行了总结。

　　挖掘用户痛点，精准的市场定位

　　洞察市场（用户）需求与客户痛点--如何找痛点？通过次级研究、焦点小组、客户拜访、调査问卷、产品早期概念及产品原型测试、产品用户试用测试与验证一系列过程。最考验产品经理的洞察力是如何找到用户的一级痛点，一级痛点往往隐藏得很深。只有一级痛点，其市场容量才足够大到成大品。

　　精准的市场定位，大品运作会事半功倍。首先在在公司内部引爆，让业务员尖叫；市场运作的工具标准化，让营销更简单。打造样板，引爆市场：样板市场，树口碑（用户体验、口碑信赖、信赖传播）。

　　大品市场策划，实施到位

　　第一部分：市场分析与目标制定

　　进行市场策划前，要对目标市场现状、容量和竞品表现进行详细分析，把握市场趋势与发展方向；并做好短期与长期规划。

　　第二部分：产品定位与策划

　　首先，是产品配方：原药、助剂和药效；商标取名与logo设计；标签的视角冲击与特点；以及瓶型、包装设计要求与规格；