无独有偶，郑辉也削减了冬储的储备量，据悉，从事农资行业18年有余的郑辉，年销量达2万余吨，是当地响当当的老牌农资人，往年冬储都会备上7000~8000吨的货，但今年仅备了3000吨的复合肥、磷酸二铵和钾肥，储备量不足往年的一半。郑辉告诉记者：“现在冬储不赚钱，每年到用肥高峰期价格不涨不说，再遇到个不好的行情那可就一点赚头都没有了！往年我还敢备点尿素，最近这3~5年我根本就不敢了，市场价格波动太大，况且现在大家为赢得下游信任，赔钱也得给他们，锅还得自己背，操心还有风险。”

不仅如此，郑辉还告诉记者，现在市场越来越难做，合作的大企业多少都存在毁约的现象，要不就要求加点运费。而且现在部分企业都是单方面制定销售政策，有点像“霸王条款”，就算经销商感觉不适应也没办法。因为在当地要打响一个品牌需要付出诸多努力，如果企业在某一方面存在毁约现象，也不能因为这一点不愉快引起不必要的纠纷，毕竟将来还要继续合作。“做品牌，说的简单，这里面需要我付出多少年的努力才能卖出如今的销量。如果我不做，厂家给了谁，那个人都会愿意接手。这相当于无形中给自己设了一道竞争题。所以我们现在很难，有苦也得自己咽。”

破局“怪圈”：大肥抱大腿

化肥市场的行情至今仍处在不平稳状态，虽然价格在涨，但经销商依旧雾里看花。什么原因使经销商冬储走入迷之“怪圈”？企业与经销商又该如何破解这道难题？对此，记者也听到多位上游业内人士的声音。

贵州开磷集团是中国最大的磷矿石地下开采企业，该集团市场部部长阮国祝认为，当前化肥价格的调整是理性且不可避免的。价格调整并不意味着利润空间会加大，透过现象看本质，仅是因成本的上调所引起的浮动，并不像外界想象的恶意涨价。况且现在厂家每个月生产资源有限，适当的价格合理分配后，很难再抽出多余货源。再者从当前价格来看，后期可能还会随着多方面成本地提升，做相应浮动调整。

持有相同观点的还有中盐安徽红四方股份有限公司的副总经理陈勇，他认为最近几年淡季价格上涨，旺季价格下调，是由市场供需、开工率、原材料以及环境等因素影响，化肥冬储市场涨幅也会因当年市场的情况做适当地调整，这是正常现象。再者，从整个化工角度来看，去年下半年化工产业普遍回暖，其中化肥的涨幅还算比较小。在去产能、环保趋严等大环境下，多数企业也都很难。因此建议大家不要只看表象，要综合所有因素来考虑问题。

安徽昊源化工集团有限公司副总经理贾健表示，后期的市场不排除会有一定波动，但不存在大跌现象，元旦之前由于产能、开工率、环保等因素，整体市场还将趋于振荡上行。再者现在有效的产能在减少，这些变化大家都要拿来作为参考再做决定。

除此之外，对于经销商与企业未来的发展模式，阮国祝表示，首先，各级经销商要放弃暴利思想，买低卖高的时代已经褪去。当前整个行业的产能、成本、物流价格信息都是透明的，经销商要同上游紧密结合在一起，共同为下游做好产品及技术服务。大家能获得的仅是投入资金产生的效益、物流配送的辛苦钱以及为下游提供技术支持的辛苦钱，用技术获得下游认可，从而合作共赢。

对于企业毁约现象，陈勇表示，现在整个行业都相继遭遇不同困境。此时建议经销商能够理性地筛选合作企业，未来化肥市场长路漫漫，选择信誉度高的企业进行合作，是避免不必要损失的一大关键。

此外，贾健建议，未来企业在与经销商地合作发展中要以身作则，维护渠道市场，尽量为下游经销商排忧。此外，还要在找准销售区域、培养销售市场的同时，建立稳定渠道，控制生产和销售节奏，与经销商一同维护市场有序发展。

东北某经销商会冬储订货现场