双联农化人员与经销商查看小麦长势)

渠道如何管理，化肥才能销得好。这是一直令大部分农资人头疼的问题，但河北滦县新兴农资公司昌黎办事处李绍军却以另外一种心态面对这个问题，他独特的经营理念和积极豁达的心态让农资经营成为一道风景。

“化肥销售必须把企业优势与自身优势结合，在经营中走出自己的路子。”谈及与双联公司10年的合作，李经理深有体会地说。以前昌黎市场主要是依靠几个大中型的批发商在运作市场，这种操作思路虽然能够大面积开花，但存在一定的局限性，不能根据双联公司的产品观念去发展，对于市场的抗风险能力较差，一旦某个环节出现问题，将影响整个销售季节的销量。多个经销商操作区域不好具体界定，很容易发生串货，在以往的销售过程中经常发生内部串货。

“自从今年观念改变以后，借助双联的品牌优势、销售管理和农化服务帮我理顺了思路，对经营网点采取统一管理、统一配送、统一服务，就这样生意马上出

现了改观。”谈及现在，李经理高兴地说。原来借鉴双联公司的销售导向，结合自己独特的经营思路，因地制宜制定销售和服务，抛开批发商，自己下功夫做终端市场，以经销商为主厂家做好配合，一个一个乡镇去跑，去开发空白乡镇，借助公司尿素的优势和双联信誉基础，去重新建立自己的终端销售网络，到目前为止各个乡镇都有了自己的终端客户，每年都在两千吨。

在新兴公司的带领下，基层网点逐步强大，对品牌选择上也更加注重选择性和专一性。针对这种新情况，李绍军又制定了新的策略，即在稳住传统肥料基础上，继续尝试各种新型肥料的推广，时刻带动基层经销商致富。