张智磊

通过一份融资贷款合作协议，吉尔吉斯斯坦农民将能够更快、更多地购买在该国享有美誉、来自中国的“东方红”拖拉机。

6月6日至7日，“上海合作组织”北京峰会期间，作为此次会议的一项内容，中国国家开发银行（以下简称“国开行”）与吉尔吉斯斯坦农业银行正式签署额度为150万美元和1200万人民币的融资贷款合作协议。如果合作顺利，贷款额度可能还会增加。

按照协议，国开行将提供至少150万美元和1200万人民币的贷款，吉尔吉斯斯坦银行将利用这笔贷款，采用融资租赁的形式，帮助吉尔吉斯斯坦农民，购买由一拖股份生产的东方红大轮拖。一拖股份两年多的努力终于得到回报。

吉尔吉斯斯坦自然资源丰富但工业基础薄弱，国民经济以农牧业为主，尚未形成完整的机械制造工业体系，农业装备、工程机械等大型装备有巨大的需求缺口。目前，吉尔吉斯斯坦每年需更新大量农业机械，资金缺口较大。吉尔吉斯斯坦专家认为，必须发展融资租赁业务，才能加快农业机械更新。

从2006年开始，一拖股份已累计向吉尔吉斯斯坦出口价值近1亿元人民币。一拖国贸公司副总经理周向前介绍说：“吉尔吉斯斯坦已经有1700多台‘东方红’大轮拖。除吉尔吉斯斯坦外，在塔吉克斯坦和阿塞拜疆等中亚地区，‘东方红’大轮拖也占有绝对优势。”

吉尔吉斯斯坦农民普遍反映，“东方红”拖拉机舒适度非常高，易于驾驶，且经济耐用。据介绍，一拖股份进入吉尔吉斯斯坦较早，已经根据当地农民的使用习惯，对“东方红”拖拉机进行了一系列适应性改进，比如，根据当地柴油清洁度状况，在“东方红”大轮拖上增加了油水分离器，针对当地气温偏低，增加了低温启动装置等。“东方红”大轮拖无论是从可靠性还是功能方面，都满足了当地农民的需要。

随着“东方红”大轮拖保有量日益增加，为使售后服务能够跟上，一拖股份在吉尔吉斯斯坦成立了办事处，总部派出人员常年驻点，提供售后服务及培训工作。同时，一拖股份还把服务本土化、快捷化作为一项主要指标，纳入总体服务计划中。

因此，“东方红”大轮拖在当地农民中有很好的口碑。在吉尔吉斯斯坦农民表达习惯中，“东方红”拖拉机已经成为中国拖拉机的代名词。

据悉，为满足当地农民更快、更多地购买“东方红”拖拉机的需求，一拖股份通过对当地农民购买习惯的调查分析发现，在资金普遍不宽裕的情况下，当地农民习惯购买拖拉机的方式是融资租赁、分期付款。

针对这种情况，一拖股份积极和有关方面协调沟通，通过两年的谈判和前期准备，最终和有关方面达成协议：国开行与吉尔吉斯斯坦农业银行合作，该行以银行资产做抵押，国开行向其提供融资货款，用于定向购买“东方红”大轮拖，然后再由吉尔吉斯斯坦农业银行以融资租赁的方式销售给当地农民，农民收获后还贷。

专家表示，相比原先模式，这种商业化的合作模式周转快、风险小、多方共赢。当地农民可以尽快开上“东方红”拖拉机，项目可持续性较强，市场也更大。

近年来，一拖股份在国内拖拉机市场龙头地位不断巩固的基础上，逐步加大了布局国际市场的步伐。2010年开始，启动了在新疆投资建设新疆农装基地项目，新疆农装建设项目在立足新疆市场同时，主要功能就是辐射中亚五国，为中亚各国提供优质的拖拉机产品。目前新疆农装基地项目一期工程已经完工。这次金融平台的搭建，不仅改变了以前向中亚地区出口以项目援助为主的方式，通过借力金融平台提高农户的购买力，促进渠道销售逐步发挥作用，使“东方红”拖拉机在吉尔吉斯斯坦乃至中亚地区的销售进入了一个全新的阶段。

据悉，第一批“东方红”拖拉机，已整装待发。