特派记者 高在

11月16日德国汉诺威电 本届Agritechnica展会上，中国不但有82家企业参展，成为第四大国际参展国，而且经销商和观众也为数不少，展场中不时能够看到黑头发黄皮肤的中国人的身影。当记者第一天来到展览农具为主的15号展馆时，正巧看到一位中国经销商希望与一家英国公司洽谈，于是客串了一把翻译，也因此了解了国外农具企业对中国市场的渴望与担忧。（因记者并未告知这家英国公司自己的身份，下文隐去该公司和其负责人的名称。）

这位中国经销商对英国公司的产品赞不绝口，认为其质量过硬，且卖相上佳。当她得知对方尚未进入中国市场时十分高兴，询问其对发展中国经销商是否有兴趣。这家英国公司负责人表示，他们的产品在包括日本、新西兰等亚太地区国家有一定的销量，对于中国市场当然很感兴趣，并且也曾进行了一定的市场调查与分析。然而，当他了解到中国类似产品价格的时候，如同被当头浇了一瓢冷水。他拿出一块巴掌大小的部件告诉这位中国经销商：“你看我们公司这种零件的价格，在包含合理利润的情况下是2.6欧元。但据我了解，有中国本土企业生产的类似零件，漂洋过海出口到欧洲，加上运费只要1欧元。能够满足欧洲要求的产品质量应该是合格的，就算我们的质量比他们更好，但这价格的差距也太大了。或许很多欧洲客户愿意为质量好上一些的产品付出多一倍还多的价钱，但恕我直言，大部分中国客户对价格还是比较敏感的。这让我们如何在中国去展开竞争呢？”中国经销商对此表示理解，又表示如果合资建厂，实现在中国的本地化生产可以有效地降低成本。英国公司的负责人称，该公司规模并不大，在英国的工厂一共只有100多名员工。虽然近年来运营状况不错，但要一下拿出以百万、千万计的欧元来到中国建厂，难度还是相当之大。当然，他表示了解蓬勃发展的中国农机具市场的潜力和重要性，如有合适的机会一定会尽力争取。他愿意与这位中国经销商保持联系。与英国企业告别之后，这位中国经销商对记者表示了感谢，然后不无遗憾地说：“已经谈了几家了，情况都差不多。看来这次又是够呛，找个合适的合作者还真是不容易啊。”

在随后记者的随机采访中，一家丹麦农具制造企业一家法国企业均表达了与这家英国公司类似的观点。中国农具市场当然很好很庞大，但如何在这块蛋糕上切得属于自己的一块，欧洲企业尚需找到破题之道。

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