中国农资行业市场化以来，渠道组织架构融入了其他很多行业的成熟经验和模式。在这当中，空调行业与农资行业具有很高的相似度：一是从产品上而言，都是大宗商品，非常倚重物流；二是在渠道模式上，空调行业与农资行业较为接近。因此，研究空调行业的渠道构建，对农资行业探索新的分销模式大有裨益。

　　来自山东省大众创业创新研究院咨询服务中心的王涛主任以空调行业为例，分析了美的、海尔、格力等3巨头销售模式及对农资行业的参考意义。

　　美的模式：以批发商主导。

　　美的公司在国内每个省几乎都设立了自己的分公司，在地市级城市建立了办事处。在每一个区域市场，美的分公司和办事处通过当地的批发商来管理零售商。

　　美的这种渠道模式的形成，与其较早介入空调行业及市场环境有关，利用这种模式可以从渠道融资，吸引经销商淡季预付款，缓解资金压力。淡季时，经销商向制造商支付预付款，付款较多的大经销商可以得到更多的优惠折扣。

　　海尔模式：以直供为主。

　　海尔基本上在全国每个省都建立了自己的销售分公司——海尔工贸公司。海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，还将许多零售商改成了海尔专卖店。海尔也联合一些批发商，但是其分销网络的重点不是批发商，而是尽量直接与零售商交易，构建一个属于自己的零售分销体系。

　　格力模式：厂商股份合作制。

　　格力公司在每个省和当地经销商合资建立销售公司，以格力为大股东，董事长由格力方出任，总经理由参股经销商共同推举产生。各经销商的利润来源不是批零差价，而是合资公司的利润分红。入股经销商须为当地空调大户，且格力产品占其经营业务的70%以上。各地级市经销商也成立了合资销售分公司，由这些合资分公司负责格力空调的销售工作。

　　格力以统一价格对各区域销售公司发货，所有一级经销商必须从当地销售公司进货，严禁跨区销售。格力总部给产品价格划定一条标准线，各销售公司向下批发时，结合当地实际情况“有节制地上下浮动”。

　　简单的对照便可知，以上3种渠道组织模式，在农资行业都可以找到相似的样本。王涛认为，目前农资企业的渠道模式也可以概括为区域多家经销商制、区域总经销制、直接分销制3种。不管采取何种通路建设方式，核心在于更有效地向下延伸，出发点各有不同，但都是为了通路畅通、资金流快速。

　　概言之，在可见的未来，农资行业不可能抛弃渠道，至于如何选取渠道的组织架构，不同的农资企业要基于自身实际，因地制宜探索更高效更通畅的销售通路。

　　从人情消费到标准营销

　　在中国农村市场，有些领域基于熟人社会背景的人情消费占据主流，这在农资行业表现尤其明显。

　　“从事农资行业也快10年了，销售对象就是十里八乡的亲戚朋友、邻居、发小等，再加上大部分农村里的零售店店主文化程度不高，根本不懂什么营销技巧，只能选择最简单的人情消费——赊销！” 一位村级零售商如此感叹。

　　快消品行业的进入让农资行业开了眼界。

　　近些年来，促销大战、明星代言、出国旅游……食品、饮料、烟酒、个人护理产品等快消品行业狂轰乱炸式的营销模式迅速涌入农资行业。但是，快消品营销的精髓并不在于花式繁多的各种促销，而是在促销背后，快消品行业遵循的一套标准化营销流程。而对于后一点， 农资从业者往往并不太容易看到，更难学到。

　　长期从事快消品行业研究的金隆行管理咨询集团项目总监陈跃民认为：在快消品行业，销售人员拜访客户需要遵循哪些步骤、携带哪些物料，都有着严格的流程管理，其营销工作具有显著的标准化特点。而农资行业与之相比，在这方面还存在不小差距。

　　在快消品行业中，有些标准化操作表面上不是直接的销售行为，但最终一定会反映到销售数据提升上。这对农资行业的启示是，一旦我们确定哪些动作和手段对于营销至关重要，我们便需要对其进行标准化和流程化。

　　“以农资行业中的示范田建设为例，如果企业认为这个手段是有效果的，就应该把这项工作坚持下去，按照一整套标准，一步一步地规范操作。”陈跃民解释说。

　　采访中，记者了解到，快消品营销的一套模式也在逐步改变一些基层经销商、零售商的理念和行动。