中国农资行业市场化以来，渠道组织架构融入了其他很多行业的成熟经验和模式。在这当中，空调行业与农资行业具有很高的相似度：一是从产品上而言，都是大宗商品，非常倚重物流；二是在渠道模式上，空调行业与农资行业较为接近。因此，研究空调行业的渠道构建，对农资行业探索新的分销模式大有裨益。
来自山东省大众创业创新研究院咨询服务中心的王涛主任以空调行业为例，分析了美的、海尔、格力等3巨头销售模式及对农资行业的参考意义。
美的模式：以批发商主导。
美的公司在国内每个省几乎都设立了自己的分公司，在地市级城市建立了办事处。在每一个区域市场，美的分公司和办事处通过当地的批发商来管理零售商。
美的这种渠道模式的形成，与其较早介入空调行业及市场环境有关，利用这种模式可以从渠道融资，吸引经销商淡季预付款，缓解资金压力。淡季时，经销商向制造商支付预付款，付款较多的大经销商可以得到更多的优惠折扣。
海尔模式：以直供为主。
海尔基本上在全国每个省都建立了自己的销售分公司——海尔工贸公司。海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，还将许多零售商改成了海尔专卖店。海尔也联合一些批发商，但是其分销网络的重点不是批发商，而是尽量直接与零售商交易，构建一个属于自己的零售分销体系。
格力模式：厂商股份合作制。
格力公司在每个省和当地经销商合资建立销售公司，以格力为大股东，董事长由格力方出任，总经理由参股经销商共同推举产生。各经销商的利润来源不是批零差价，而是合资公司的利润分红。入股经销商须为当地空调大户，且格力产品占其经营业务的70%以上。各地级市经销商也成立了合资销售分公司，由这些合资分公司负责格力空调的销售工作。
格力以统一价格对各区域销售公司发货，所有一级经销商必须从当地销售公司进货，严禁跨区销售。格力总部给产品价格划定一条标准线，各销售公司向下批发时，结合当地实际情况“有节制地上下浮动”。
简单的对照便可知，以上3种渠道组织模式，在农资行业都可以找到相似的样本。王涛认为，目前农资企业的渠道模式也可以概括为区域多家经销商制、区域总经销制、直接分销制3种。不管采取何种通路建设方式，核心在于更有效地向下延伸，出发点各有不同，但都是为了通路畅通、资金流快速。
概言之，在可见的未来，农资行业不可能抛弃渠道，至于如何选取渠道的组织架构，不同的农资企业要基于自身实际，因地制宜探索更高效更通畅的销售通路。
从人情消费到标准营销
在中国农村市场，有些领域基于熟人社会背景的人情消费占据主流，这在农资行业表现尤其明显。
“从事农资行业也快10年了，销售对象就是十里八乡的亲戚朋友、邻居、发小等，再加上大部分农村里的零售店店主文化程度不高，根本不懂什么营销技巧，只能选择最简单的人情消费——赊销！” 一位村级零售商如此感叹。
快消品行业的进入让农资行业开了眼界。
近些年来，促销大战、明星代言、出国旅游……食品、饮料、烟酒、个人护理产品等快消品行业狂轰乱炸式的营销模式迅速涌入农资行业。但是，快消品营销的精髓并不在于花式繁多的各种促销，而是在促销背后，快消品行业遵循的一套标准化营销流程。而对于后一点， 农资从业者往往并不太容易看到，更难学到。
长期从事快消品行业研究的金隆行管理咨询集团项目总监陈跃民认为：在快消品行业，销售人员拜访客户需要遵循哪些步骤、携带哪些物料，都有着严格的流程管理，其营销工作具有显著的标准化特点。而农资行业与之相比，在这方面还存在不小差距。
在快消品行业中，有些标准化操作表面上不是直接的销售行为，但最终一定会反映到销售数据提升上。这对农资行业的启示是，一旦我们确定哪些动作和手段对于营销至关重要，我们便需要对其进行标准化和流程化。
“以农资行业中的示范田建设为例，如果企业认为这个手段是有效果的，就应该把这项工作坚持下去，按照一整套标准，一步一步地规范操作。”陈跃民解释说。
采访中，记者了解到，快消品营销的一套模式也在逐步改变一些基层经销商、零售商的理念和行动。
“以前在超市里经常看到促销员发放洗发水赠品、试吃酸奶，后来又看到肥料企业基层业务员发放示范肥、在村里的电线杆上贴海报、地里插彩旗等，对这些做法刚开始还是有些抵触情绪，认为有过度营销之嫌，现在逐渐明白了农资销售工作也是需要一套方法步骤的。”
“听完快消品行业的营销经验后，第一感觉是有点像做广播体操，走访客户、抓单店销售份额、提升终端控制能力等都有一套规定动作，销售人员只需要每天在规定的时间里坚持做就可以了。”
拓展农资新通路
除了对组织架构的重塑和销售方式的优化，寻找新的营销通路，同样具有想象空间。
从邮政系统、加油站、商业银行，再到非常火热的互联网，近年来随着新型经营主体不断涌入，国内传统农资经销模式正在悄然改变。这方面的例子并不少见。
作为肥料企业与邮政系统合作的样板，金正大与中国邮政紧密合作的10余年来，通过优质渠道把优秀的产品配送到千家万户，从最初的产品配送到农技服务推广，金大地日渐成为了肥料邮政分销渠道的领导品牌。
还有，近年来很多农村地区的加油站都选择将化肥等农资产品的销售作为便利店业务拓展的重点，一些有开拓精神的加油站销售人员经过多渠道联络、走访，到最终被村民所认可，不仅实现了加油站化肥销售的零突破，还打开了非油销售业务的新天地。
说到互联网，农资人对“2015年是农资行业互联网元年”等说法依然记忆犹新。然而几年过去了，一些曾经被寄予厚望的农资电商在发展中经历了不小的坎坷，似乎农资互联网电商只不过是“过眼云烟”。但南方略营销咨询公司董事长刘祖轲却始终坚信，互联网电商不仅仅是一种工具，透过流行、时尚的互联网元素外，农资电商不能仅仅卖产品，还应该植入实用的技术服务，让农户尝到触网的甜头。
在刚刚过去的一年里，阿里巴巴集团在江苏南京举办的2018新零售•中国农村行业新生态紫金峰会上宣布：战略投资五星控股旗下汇通达45亿元，双方将全面开启通过新零售赋能农村经济实体的深度实践。据了解，阿里旗下农村淘宝与汇通达联手后，在农村的终端网点数量将超过10万个，肥料、农药、农机等农业生产资料成为重点发力领域之一。而农二代、夫妻店将成为两家布局农村商业新生态的重要抓手。
除了农村淘宝，阿里巴巴的天猫、菜鸟、阿里云、钉钉、普惠金融，甚至健康、旅行、文娱等各种资源都将与汇通达进行协作。阿里巴巴与汇通达将在供应链、渠道、仓储、物流、技术系统等维度展开深度合作，为农村市场提供品牌专供、平台下单、新零售系统、阿里云平台、物流系统解决方案等系列服务。
核心阅读
从有多少家经销商卖我们的货，到经销商能卖出我们多少货，如何卖出我们的货，这是农资行业渠道思维的一个变化。在农资行业迈入存量竞争时代，抓好渠道成为农资企业实现新一轮增长的关键。
