记者：“当时你一吃就吃出来是牛皮做的吗？”

　　蔡正桥的大哥 蔡正富：“是牛皮做的，我们肯定是内行了，我们内行，肯定一看，不要吃都看得到，它是牛皮做的。”

　　在新晃，一头大牛的牛皮重量在七八十斤左右，小牛的牛皮重量有三四十斤左右，市场上一张牛皮只能卖到100多元，合下来一斤牛皮也就一两元钱。可是在饭店里，蔡正桥了解到，做夫妻肺片用的牛皮要五六元一斤，这是生牛皮卖价的两三倍。从四川回来后，蔡正桥决定牛皮不再生着卖，而是加工成夫妻肺片用的熟牛皮。

　　蔡正桥：“把这个牛毛拔掉的话能卖到300多元一张，那就比那个卖皮还划算一点点，就是这个时间长一点工序多一点。”

　　把生牛皮做成夫妻肺片用的熟牛皮切片是提高收入的好办法。可是每天四五头牛的熟牛皮切片，仅靠新晃当地市场是无法消化掉的，一个现实问题摆在了蔡正桥面前，要想赚钱，就必须得派人打开外地的市场。

　　蔡正桥：“刚开始的时候呢，就是说要我大嫂去，大嫂说她不太想出去，后来呢，几兄弟和几妯娌他们就推荐我爱人出去跑市场。”

　　2004年10月，蔡正桥的妻子何丽华在湖南省怀化市找到了经销商曾凡波。曾凡波看着何丽华拿来的熟牛皮切片，却提起了市场上刚刚出现的另外一种和牛皮有关的新产品。

　　经销商 曾凡波：“带皮牛肉。”

　　记者：“当时怎么想到给他们提供带皮牛肉这个信息？”

　　经销商 曾凡波：“因为在怀化已经有人做，做出来的带皮牛肉，因为这个市场你也知道，也就是说，市场好卖有一点起步有一点起色了，我们就提供这个信息叫他们做出来。”

　　带皮牛肉就相当于牛皮能卖上牛肉的价， 一斤能卖十四五元，而且牛皮的分量没有损耗，这比卖熟牛皮切片一斤多赚上十元钱，利润翻了四五番。一头大牛的牛皮重量有七八十斤，就等于能多赚七八百元。可最让蔡正桥着急的是，曾凡波并不能提供带皮牛肉的任何技术细节。

　　那么带皮牛肉到底怎么做呢?

　　在厂子里，蔡正桥做起了试验，这时他发现做带皮牛肉选牛是关键所在。

　　蔡正桥：“年纪大的牛呀，它牛皮跟那个肉它会分开，煮时间长了的话，就是选一岁到两岁的牛，就是它那个牛皮跟那个牛肉一起煮熟了，它是不分开的。”

　　经过三个多月的摸索，2005年初，蔡正桥做出了带皮牛肉。带皮牛肉要用蒸汽锅煮上半个小时，然后再用刀具切割成小块。最初做带皮牛肉的企业很少，蔡正桥也不敢多做，每天只有一两头牛的量。

　　随着对带皮牛肉市场的了解，蔡正桥知道带皮牛肉的消费主体是酒店。在湖南，湘菜里有很多菜品需要用牛肉来制作。 那么怎样才能把自己的带皮牛肉打进酒店呢?

　　蔡正桥的妻子 何丽华：“你找代理商的话，它转了几道手的话，把这个价格都冲高了，到了终端的时候，怕别人接受不了，这样子，所以想到自己做。”

　　2005年6月，何丽华开始自己直接去酒店销售带皮牛肉，这时她才发现，每个酒店都有自己的经销商，都有固定的采购渠道，想直接给酒店供货，难度太大。

　　这时，一个想法得到了全家人的认同，那就是多发展经销商。

　　蔡正桥：“刚开始的时候想法是经销商越多，把这个货推销得多，越好，是这样，能赚越多的钱。”

　　蔡正桥的妻子 何丽华：“那个时候我们是谁给我们打款，我们就发货给谁。”

　　2005年下半年，蔡正桥全家人都在想办法跑市场，发展经销商，很快，由蔡家直接发货的经销商就有七八个，分布在郴州，湘潭，长沙，武汉等地。其中，长沙和武汉这两家经销商最有实力。可是没多久，武汉的经销商唐颖向蔡正桥反映了一个情况。

　　代理商 唐颖：“我就发现在同一个起步线上，两个经销商不协调。 ”

　　记者：“不协调是怎么表现的？”

　　代理商 唐毅：“怎么表现，就是串货。”

　　2006年2月，蔡正桥以长江为界划分了两个市场。长沙主打长江以南市场，武汉主打长江以北市场。同时蔡正桥会根据经销商的销售份额进行额外的奖励。

　　出乎蔡正桥意料的是，经销商为了提升销售份额得到奖励， 竟然暗地里瞄准了对方的市场。 并且为了夺取销售的份额还打起了价格战，这就是唐颖所说的串货。