| 把牛皮卖出牛肉的钱 |
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零零社区网友 2008-11-24 互联网 |
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在湖南省新晃侗族自治县，很多当地人并不认识镜头里的这三个女人，可是一定听说过她们的故事。这个故事和三个女人的身份密切相关，她们是三姐妹。
罗亚琼：“我是老大，她是我姨娘的女儿。”
记者：“这是谁的女儿? ”
罗亚琼：“我叔叔的女儿。”
记者：“这个呢? ”
罗亚琼：“这是我姨娘的女儿。”
在很多地方，三姐妹很常见，不过最让新晃人津津乐道的是，这三个姐妹嫁给了本地的三个亲兄弟，三姐妹由此成为三妯娌。
正当三姐妹在县城里的小店干活的时候，她们的老公也就是那三个亲兄弟也正在附近的工厂里忙碌着。在新晃侗族自治县，三兄弟娶了三姐妹被当地人关注还有一个重要的原因，那就是10多年来他们没有分家，合力实现了家庭财富的高速增长。
现在，这个大家庭的资产已经达到了千万以上，可是仅仅三年前 ，他们全部的家当也只有五六十万元。在短短三年多的时间里，这个家庭的财富靠什么翻了几十倍?这还得从三兄弟中排行老二的蔡正桥相牛说起。
在牛市上，蔡正桥相牛很有名。不相牛时，蔡正桥很爱笑，也喜欢和同行逗乐打趣。可是一相牛，蔡正桥就像变了一个人。脚步移动的也很快， 不再说笑，眼神也变得犀利起来，这一系列动作一气呵成，也就是十多秒的时间，他就对一头牛的好坏作出了判断。
蔡正桥：“像这头牛的相就不太好。 这个相属于天窗地漏。这个相要是长到这个位置就好了。 ”
记者：“哪个是天窗？”
蔡正桥：“这个。 ”
记者：“这个旋，是吧。”
蔡正桥：“对，对。”
记者：“地漏是什么意思？”
蔡正桥：“它是这个地方，这个旋和下面撒尿的地方对齐了，那就不好，喊它天窗地漏。”
蔡正桥：“不是，这头牛太小，拿来养的话不太合适。 ”
三兄弟中，蔡正桥排行老二，从1995年开始，他就和他的大哥合伙贩牛。由于蔡正桥擅长相牛，为人又乐于交际，慢慢地，他在家里家外得到了众人的认可，顺理成章地成了全家创业的主心骨。
蔡正桥：“像我到贵州的话，去买牛的话，别人叫我大侠，他们说我买牛买得多，又快，买牛又爽。”
当时，贩卖活牛是蔡正桥这个大家庭的主要收入来源，贩一头牛能赚一两百元，一年辛苦下来他们靠贩牛能赚上个十多万元。
就在贩牛的过程中，蔡正桥和弟弟也先后结了婚，把大嫂的两个妹妹娶进了家门。全家人幸福而又勤快的忙碌着。可是到了2004年，这个大家庭的好日子却面临严峻的考验。
蔡正桥：“ 2004年过后，交通还有农村这个手机网络就是太方便了，一个电话马上可以叫那边的牛，知道那边的牛多或少，对方的牛多或少，慢慢地生意就不好做了。 ”
记者：“那个时候亏本吗? ”
蔡正桥大哥 蔡正富：“亏本了，已经亏本了，像我们运到广州，运到浙江，运到宁波都亏本。”
贩牛的生意不好做，这让蔡正桥想到了转行。蔡正桥是回族，在新晃侗族自治县，蔡姓回民是个大家族，烤牛肉是他们传续多年的手艺，深受当地群众的喜爱。
于是蔡正桥决定不再贩牛，全家人集中力气做烤牛肉。
蔡正桥的弟弟 蔡正静：“这个是用木炭，用木炭，快要烤到七八分熟的时候再用烟火熏，做这个的过程蛮麻烦的。”
现在你看到蔡正桥一家做的烤牛肉是带皮的，而在以前，烤牛肉是去皮的，牛皮另外整张出售。烤牛肉的做法复杂，在熏制之前，牛肉要切成条，用香料腌上两天，然后再用炭火熏烤，熏烤要用七个小时。
靠着过硬的手艺，蔡正桥家的烤肉的生意蒸蒸日上，可就在这个当口，市场的行情又发生了一个变化。 2004年上半年的时候，牛皮的价格直线走低。
蔡正桥：“掉价之前能卖到220元一张，掉价了100来元钱一张吧，就是突然之间把这个价掉下来，有点不划算。”
2004年6月，蔡正桥和他的大哥去四川买牛，在中午吃饭的时候，一道菜引起了他们的注意。
蔡正桥：“看了人家这样，这个牛皮，夫妻肺片里边掺了牛皮。”
夫妻肺片是川菜中的一道传统菜品，相传是上个世纪三十年代一对成都夫妻所创。很多人喜欢这道菜的麻辣和香脆，却不一定知道有的地方会用牛皮作为夫妻肺片的食材。
记者：“当时你一吃就吃出来是牛皮做的吗？”
蔡正桥的大哥 蔡正富：“是牛皮做的，我们肯定是内行了，我们内行，肯定一看，不要吃都看得到，它是牛皮做的。”
在新晃，一头大牛的牛皮重量在七八十斤左右，小牛的牛皮重量有三四十斤左右，市场上一张牛皮只能卖到100多元，合下来一斤牛皮也就一两元钱。可是在饭店里，蔡正桥了解到，做夫妻肺片用的牛皮要五六元一斤，这是生牛皮卖价的两三倍。从四川回来后，蔡正桥决定牛皮不再生着卖，而是加工成夫妻肺片用的熟牛皮。
蔡正桥：“把这个牛毛拔掉的话能卖到300多元一张，那就比那个卖皮还划算一点点，就是这个时间长一点工序多一点。”
把生牛皮做成夫妻肺片用的熟牛皮切片是提高收入的好办法。可是每天四五头牛的熟牛皮切片，仅靠新晃当地市场是无法消化掉的，一个现实问题摆在了蔡正桥面前，要想赚钱，就必须得派人打开外地的市场。
蔡正桥：“刚开始的时候呢，就是说要我大嫂去，大嫂说她不太想出去，后来呢，几兄弟和几妯娌他们就推荐我爱人出去跑市场。”
2004年10月，蔡正桥的妻子何丽华在湖南省怀化市找到了经销商曾凡波。曾凡波看着何丽华拿来的熟牛皮切片，却提起了市场上刚刚出现的另外一种和牛皮有关的新产品。
经销商 曾凡波：“带皮牛肉。”
记者：“当时怎么想到给他们提供带皮牛肉这个信息？”
经销商 曾凡波：“因为在怀化已经有人做，做出来的带皮牛肉，因为这个市场你也知道，也就是说，市场好卖有一点起步有一点起色了，我们就提供这个信息叫他们做出来。”
带皮牛肉就相当于牛皮能卖上牛肉的价， 一斤能卖十四五元，而且牛皮的分量没有损耗，这比卖熟牛皮切片一斤多赚上十元钱，利润翻了四五番。一头大牛的牛皮重量有七八十斤，就等于能多赚七八百元。可最让蔡正桥着急的是，曾凡波并不能提供带皮牛肉的任何技术细节。
那么带皮牛肉到底怎么做呢?
在厂子里，蔡正桥做起了试验，这时他发现做带皮牛肉选牛是关键所在。
蔡正桥：“年纪大的牛呀，它牛皮跟那个肉它会分开，煮时间长了的话，就是选一岁到两岁的牛，就是它那个牛皮跟那个牛肉一起煮熟了，它是不分开的。”
经过三个多月的摸索，2005年初，蔡正桥做出了带皮牛肉。带皮牛肉要用蒸汽锅煮上半个小时，然后再用刀具切割成小块。最初做带皮牛肉的企业很少，蔡正桥也不敢多做，每天只有一两头牛的量。
随着对带皮牛肉市场的了解，蔡正桥知道带皮牛肉的消费主体是酒店。在湖南，湘菜里有很多菜品需要用牛肉来制作。 那么怎样才能把自己的带皮牛肉打进酒店呢?
蔡正桥的妻子 何丽华：“你找代理商的话，它转了几道手的话，把这个价格都冲高了，到了终端的时候，怕别人接受不了，这样子，所以想到自己做。”
2005年6月，何丽华开始自己直接去酒店销售带皮牛肉，这时她才发现，每个酒店都有自己的经销商，都有固定的采购渠道，想直接给酒店供货，难度太大。
这时，一个想法得到了全家人的认同，那就是多发展经销商。
蔡正桥：“刚开始的时候想法是经销商越多，把这个货推销得多，越好，是这样，能赚越多的钱。”
蔡正桥的妻子 何丽华：“那个时候我们是谁给我们打款，我们就发货给谁。”
2005年下半年，蔡正桥全家人都在想办法跑市场，发展经销商，很快，由蔡家直接发货的经销商就有七八个，分布在郴州，湘潭，长沙，武汉等地。其中，长沙和武汉这两家经销商最有实力。可是没多久，武汉的经销商唐颖向蔡正桥反映了一个情况。
代理商 唐颖：“我就发现在同一个起步线上，两个经销商不协调。 ”
记者：“不协调是怎么表现的？”
代理商 唐毅：“怎么表现，就是串货。”
2006年2月，蔡正桥以长江为界划分了两个市场。长沙主打长江以南市场，武汉主打长江以北市场。同时蔡正桥会根据经销商的销售份额进行额外的奖励。
出乎蔡正桥意料的是，经销商为了提升销售份额得到奖励， 竟然暗地里瞄准了对方的市场。 并且为了夺取销售的份额还打起了价格战，这就是唐颖所说的串货。
代理商 唐颖：“打个比方，我在武汉的终端价格是18元，在长沙这边经销商的批发的这个销售商的价格，把货串到长江以北以后它会导致16元，15元。”
两个经销商的内斗扰乱了市场价格，最终也影响到了蔡正桥企业的产品销量。
蔡正桥的妻子 何丽华：“假如我这个月销了500件，到下个月的话，只做了200件，这样子。”
蔡正桥以前一直忙于抓生产，对自己的产品能够走出湖南并进入多个省份的市场还没有足够的心理准备。看着初显混乱的市场，他意识到了问题的严重。
蔡正桥：“我跟我老婆说，你一定要把这个市场跟经销商一起来把市场整理好。”
记者：“最终有一个统一的意见吗？”
蔡正桥的妻子 何丽华：“有”
记者：“什么意见？”
蔡正桥的妻子 何丽华：“就是还是选择一个代理商来做。”
那么选择哪个代理商呢，这让蔡正桥头疼了。武汉的代理商是他和妻子发展的，而长沙的代理商是蔡正桥的大嫂选定的，更关键的是，长沙的代理商相对来说合作的时间最长。
蔡正桥的嫂子 罗亚琼：“纷争呀？当时呢，作为我的心态呢，当时我这个人也重感情的。”
蔡正桥的妻子 何丽华：“那个时候我嫂子他们就选择长沙的这个，但是我就选择武汉的这个。”
选择经销商让蔡正桥这个大家庭陷入了情感的困境。这个大家庭能十多年不分家共同奋斗，看重的就是感情。可是在企业的经营上，他们的情感遭遇了市场理性的挑战，而最终武汉的唐颖成了惟一的选择。
蔡正桥的妻子 何丽华：“就是现在的唐总，我感觉他年轻吧，反正我和他接触也比较多一点，感觉他的实力比较强一点。”
蔡正桥的大嫂 罗亚琼：“武汉的能力比长沙的能力要大，长沙这个毕竟是最早销售我们产品的，当时我觉得心里有点对不住他。”
营销网络的理顺促进了企业的良性发展。如今，蔡正桥企业除了烤牛肉，带皮牛肉外，牛肉休闲食品也正在开发市场。他们现在每天要用掉四五十头牛，2007年他们的销售额达到了3000多万。
现在，三妯娌忙于专卖店的生意和整个市场的销售，三兄弟则忙于产品的研发和牛源的供应，一家人正在为了更大的事业忙碌着。编导：李松峰 摄像：陈沛强
本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供，详细内容请登陆央视国际网站CCTV-7《致富经》栏目查询！文章来源：中国食品产业网 日期：2008年7月4日
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