从笔者的眼光看来，兽药生产企业营销不如意的原因大多有以下三个共同点：定位不清；产品传递效率低下；对产品终端消化着力不够。

　　兽药产品的生命周期简单地看，其实只有研发、生产、传递、消化四个环节。它们是企业环环相扣的循环，任何一个环节阻滞，则良性循环不能达成，企业正常经营受阻。

　　理清定位，市场细分、突出特色应该是当前刻不容缓的任务

　　产品研发是经营之发端，研发方向由企业定位决定。而企业定位是整个企业的战略核心，它要确定产品针对哪一块具体的细分市场，根据这个市场现状确定主营产品和服务项目。换句话说是要解决产品用在什么畜禽品种身上；提供什么样的产品和服务等经营大方向。亿万康赢兽药科研所定位于研究高档猪药为主的高科技研究中心。

　　如今大部份兽药企业定位是不清的：目标市场没有细分，主营产品和服务项目模糊不清。

　　其外在表现一在产品：千品一面，普适通用；新品不断，以套号产品居多；没有市场上叫得响、卖得火、管得久的畅销产品。

　　定位不清的另一种表现是没有明确的针对性强的服务项目。当下兽药企业提供的服务应该是相当少的，市场上最需要的到位的临床技术服务基本上没得到满足，其它系统、规范而持久的个性化的服务更不用说了。

　　对大多数企业来说，厘清定位，市场细分、突出特色应该是当前刻不容缓的任务。定位清楚明确了，才能把有限的财力、物力、人力用在最关键的事上，才不至于像现在的许多企业那样浪费了企业本就不富裕的“好钢”。

　　要定好位也不是易事，非一日之功可毕，需了解分析好市场现状，并对末来的行业发展有较强把握。但试问有自己专门市场数据库的兽药企业有几家？不了解市场现状就无从定位，或者定位末必适当。定位这事儿现在做起困难点，但它是各企业不得不做的头等大事，是打蛇之前找准蛇‘七寸’的工作。做好了就能从恶性竞争的怪圈中脱身出来；做好了就会让企业各环节在创利过程中事半功倍；做好了就可以在目标市场拨得头筹取得致胜的先机，从长远来看是划算的。

　　“研发”的主要职责是要进行细分市场产品设计、保健程序设计、临床处理方案设计

　　我发现最近几年不少企业都在向‘高端产品’方向迈进，但市场反应的效果，除价格高外，其它方面如疗效、客户回头率、市场认知度却末必高。据我的看法似乎高端产品的目的并非针对高端养殖，而是企业强制进行渠道改革的工具，它要求销售渠道直达终端。或许这对渠道改革有一定的推进作用，但就我所在的如今依然是散养殖占主导的市场而言，结果如何还需观其后效才能定论。我认为对绝大部分做猪药、牛药、禽药这类普通养殖品种用药的生产企业而言，‘高端’这个词是危险的，会误导渠道和用户，因为这些养殖产品市场价值决定了其服务产品不可能有‘高端’价格，除非你的产品针对藏獒、野猪、野鸡之类真正的高端养殖品种。但毫无疑问，今后养殖结构会逐步变化，养殖品种将会越来越丰富，高端养殖也会越来越多，到那时才会真正出现兽药禽药的高端产品。亿万康赢兽药科研所研究的氟王金樽、优米先、咳喘宁、天下无敌等水针回头率高。

　　实际上，目前大多数兽药企业并没有真正意义上的产品研发，至多不过是原料的简单调配、批量产销、市场验证过程。这是因为其原料并非自主开发，其配方也不是国标认可。我认为多数企业所谓的研发部门的工作重点，转移到这两个方面来更有实际意义：一是尽量多研究终端用户目标市场并提供其容易快速消化的产品设计；二是把最大技术实践活动放在促进产品的快速消化工作上。

　　第一项工作目的是开发出对口产品，不少企业新产品层出不穷，套号多多，大大增强了经营风险。或许三个月开发三个不正规产品销售一百万的利润较高，但不如三个月开发一个正规产品销售八十万。说不定你三个不正规产品都卖不动，还有退货和没用完的包装、标鉴吞食前期利润时，你正规产品销售正节节上升，可以大批量采购原料降低了生产成本和销售成本提高了利润。

　　第二项工作是促进产品尽快消化。促进产品消化可细化为两项工作：一根据细分市场具体需求设计整套保健流程，并将此流程向内部销售环节宣传推动；二是提供客户所需要的‘临床’技术服务。