在兽药行业，比较优秀的企业都有几个拳头产品。这些拳头产品对于企业的销售额、美誉度、盈利能力等等都有极大的贡献。也许，不同的兽药企业拳头产品形成的机缘各有各的不同，但是这些不同中还是有一些流程性的相似之处。下面，笔者结合十二年来在兽药行业的一些经验，初步探讨兽药拳头产品的开发流程。

　　拳头产品源于整合

　　兽药尤其是兽药制剂是一种生产资料。同时，基于中国兽药市场的现状和兽药企业的实力，我们很难做出原创性的产品，更多的只能是模仿性创新，或者更多的是针对市场需要打擦边球式的技术性应用开发。

　　而在这样一种市场化、应用性产品开发的背景下，兽药市场上的拳头产品大多是指效果好、适口性好，同时还非常的精准的产品，更直白地讲就是保质保量的产品——不说大话，值多少钱，能解决什么问题，就是什么样的产品。

　　以上因素就决定了现阶段的兽药拳头产品更多是在一定科技含量的基础上，在市场上不断试验的过程。也就是需要我们经常性地去做，并且一点一滴地去做，不断地做，不断地坚持，最后熟能生巧，巧就能创新性地做得更加完美。如果涉及到产品的各个方面，你都能熟能生巧；那么，这样的方方面面组合起来，你的产品就能成为拳头产品，成为市场的宠儿。

　　这一切看上去，这似乎很简单，但这其中的所有环节，比如产品方向确定、配方调试、养殖中试、生产控制，产品推广方案等等，都必须有一个转化的过程。那么，这个转化过程的环节又是如何做的呢？

　　拳头产品方向源于市场需求

　　大约在十年前，兽药企业技术服务营销模式崛起于行业，并很快成为行业的主流营销模式，以至于今。目前，好的兽药企业都有一只市场技术服务队伍，人数比例一般占到公司总人数的40%-50%。这只技术服务队伍中，禽药技术服务人员大部分固定在大型养殖场、经销商、龙头处，为其提供技术支撑；畜药技术服务人员大多固定在一定市场区域中采用巡诊的方式服务公司客户。

　　每个月这些技术人员都回公司开技术会。在会议中，大家沟通、分析、总结，并最终拿出很多的治疗方案。与此同时，有的公司的技术服务人员和业务员，每个月每个人还都必须填产品需求建议表、产品应用评估表，以及员工所服务市场区域的产品排行榜、认可比较差的产品名称、本月成功应用的方案等等。

　　优秀的销售总监和技术总监会对这些报表极为重视，他们一张一张地看，然后总结出规律性的东西。这样，他们对市场，对产品就会有感觉。这样一个过程的循环往复，才能保证他们在产品开发的方向确定上才能真正实现‘急市场之所急，想客户之所想’“。

　　拳头产品研发要不断地实验，不断地筛选

　　好的公司基于对市场需求的正确判断，从而保证了他们在拳头产品开发上从一开始走的弯路就比较少。

　　而对于具体产品研发的过程，现在兽药制剂尤其是禽药的研发，所有的兽药企业都还停留在组方和工艺改进上。组方一是要符合国家的规范；二是要保证有疗效。要实现这两点，首先是在实验室做大量的实验；其次就是把这些实验后合符国家要求的一系列组方，在养殖场进行临床中试，从效果和效率上都能得到准确的保障；然后，中试后比较好的组方进入生产环节中进行试用，确定出”配合最好，浪费最小“的组方和工艺；最后，产品进入商品化生产，并在市场中形成方案，组织推广。

　　这个过程说起来很简单，但是要真正得到适口性好，经济实惠、临床上效果更好的产品，必须通过不断地实验，不断地筛选。

　　拳头产品生产要控制原料，循环管理

　　产品定型后，就进入生产环节。好的兽药公司在硬件上会引进了国内外一流生产设备与化验检测设备，从而实现对原料进行严格检验——这是个源头，不能不做，否则后边做得再好，出来的也是次品；在软件方面，优秀的兽药企业已经借鉴零缺陷的管理模式，自检、互检、抽检等等系统结合，最大可能地保证产品的质量。产品质量的核心还是来自企业领导人重视和员工执行力，此处不详细描述。

　　拳头产品推广要实在

　　产品生产出来之后，就是包装。好的产品名字和包装要让用户一看到这个产品就知道这是干什么的。也就是要达到”产品自己会说话，并且说养殖户易懂易记的话。“