回首2009年这一年，针对养殖业与兽药业来说，应该是具有里程碑意义的一年，尤其在兽药生产和流通领域，都在发生翻天覆地的变化——厂家市场竞争的加剧、国标带来的产品高度同质化、企业之间资源整合态势的凸显、经销商两级分化趋势的渐现、市场环境的进一步净化、利润空间的进一步压缩、产品研发和差异化被提升日程、营销模式和手段多样化的趋势、与国际的接轨、从业人素质的提升……种种迹象表明，整体经济形势良好、业内环境趋于净化、行业规范化正在到来！

我的2009之销售收获篇

2009这一年，笔者往来于各地市场，在与一线人员及客户的沟通中，不断获取关于行业的新知识、新经验、新思维。

（一）养殖业两极分化态势明显

在一些地区，规模化养殖和养殖小区发展势头迅猛，并能得到当地政府部门的大力支持。如今养殖的高利润时代已然过去，随着行业规范和国家监管措施的实施，行业基本保持平稳过渡趋势，价格波动区间缩小，养殖利润也被压缩，故而靠规模利润生存发展的规模化养殖风生水起，而那些过去的散养及小户，势必被盘剥，又因无市场交易价格主导权与话语权，所以正在渐渐退出，除非一些城市周边的泔水猪，这类养殖依旧在国家政策的夹缝中活的很滋润。

（二）众多的规模养殖公司、养殖小区、养殖协会、养殖集团诞生

养殖业两级的分化，促使众多的规模养殖公司、养殖小区、养殖协会、养殖集团诞生了，他们由于资金充裕和信息前瞻，必然会寻求与上游药厂直接合作。如此，传统兽药经销商的下游客源逐步减少，其销量在不断减少。

像安徽立大集团、宣城大兴养殖协会、PIC种猪改良（江苏）有限公司等大型养殖企业，都是直接与厂家合作。而盘踞在这些养殖龙头当地的经销商，生意做得都不大，因为这些养殖企业都是公司加农户形式，在垄断着下游养殖业资源，他们也是政府未来推崇和行业发展的主力军。

（三）传统生意型经销商及批发商生意受到极大影响

传统生意型经销商及批发商生意受到极大影响，依然活跃的是那些以猪药水针批发为主的批发商，禽药运作则早已深入乡村。

江苏海安兽药批发市场及如皋天平市场，在几年前是江苏兽药批发最大的集散地，可如今门可罗雀，只有个别运作猪药水针的客户，因为代理了较多水针厂家，同时获得了较大的市场范围，生意还不错，如江苏如皋先锋牧业服务公司，据唐斌总经理唐介绍，他在江苏兽药批发业起步较早，先前是猪药禽药兼做，但随着禽药市场的快速下沉，在这场行业的整合和变革中，他看出猪药的形势，在形势急转直下时候，调准矛头专精于了水针，无不是个睿智之举。

除此之外，那些在业内技术精湛、久负盛名的专家型客户和门诊客户，生意依旧十分红火。如江苏省金诺动物药业公司，总经理罗函禄教授原是江苏省农科院坐诊专家，在苏皖一带养禽市场极富知名度和美誉度，如今他尽管足不出户，依旧门庭若市，每天从苏北、皖南带鸡过来解剖的人络绎不绝。

（四）生产层面“潮”流涌动

在兽药生产环节，随着GMP的强制认证、国标的实施，国家相关部门正在不断监管着行业向规范化发展。在此背景下，河北诞生了180多家GMP企业，山东200多一点，河南170多家，成为中国兽药GMP企业省份前三甲。

而众多的分公司和下游控股企业依旧活跃，但在2009年，已呈收敛趋势。

不少企业在走向兼并重组之路，以壮大企业实力，降低运营成本，整合品牌资源。

同时，鉴于竞争态势的加剧，企业尤其是笔者所在的河南，已经开始把产品差异化和科研实质化提上日程，不少企业已经建成或在建新兽药研发实验室、省级兽药研发中心等，而相关政府部门也不断投入项目资金，引导、支持企业向着行业领军者迈进。

另外，许多兽药企业已经在产品工艺和流程上狠下功夫，严把产品质量。

（五）营销模式和客户服务在不断翻新

在具体的营销模式和客户服务领域，也在不断翻新。比如我们泰力德，先后组建了泰力德商学院、新进人员培训班、营销精英培训班、班、高端客户峰会、中层干部研修班……在客户服务上，我们推行客户工程管理模式，通过建立客户档案，完善客户服务体系，真正做到熟悉客户，时刻关注客户，急客户之所急，想客户之所想。