回首2009年这一年，针对养殖业与兽药业来说，应该是具有里程碑意义的一年，尤其在兽药生产和流通领域，都在发生翻天覆地的变化——厂家市场竞争的加剧、国标带来的产品高度同质化、企业之间资源整合态势的凸显、经销商两级分化趋势的渐现、市场环境的进一步净化、利润空间的进一步压缩、产品研发和差异化被提升日程、营销模式和手段多样化的趋势、与国际的接轨、从业人素质的提升……种种迹象表明，整体经济形势良好、业内环境趋于净化、行业规范化正在到来！
我的2009之销售收获篇
2009这一年，笔者往来于各地市场，在与一线人员及客户的沟通中，不断获取关于行业的新知识、新经验、新思维。
（一）养殖业两极分化态势明显
在一些地区，规模化养殖和养殖小区发展势头迅猛，并能得到当地政府部门的大力支持。如今养殖的高利润时代已然过去，随着行业规范和国家监管措施的实施，行业基本保持平稳过渡趋势，价格波动区间缩小，养殖利润也被压缩，故而靠规模利润生存发展的规模化养殖风生水起，而那些过去的散养及小户，势必被盘剥，又因无市场交易价格主导权与话语权，所以正在渐渐退出，除非一些城市周边的泔水猪，这类养殖依旧在国家政策的夹缝中活的很滋润。
（二）众多的规模养殖公司、养殖小区、养殖协会、养殖集团诞生
养殖业两级的分化，促使众多的规模养殖公司、养殖小区、养殖协会、养殖集团诞生了，他们由于资金充裕和信息前瞻，必然会寻求与上游药厂直接合作。如此，传统兽药经销商的下游客源逐步减少，其销量在不断减少。
像安徽立大集团、宣城大兴养殖协会、PIC种猪改良（江苏）有限公司等大型养殖企业，都是直接与厂家合作。而盘踞在这些养殖龙头当地的经销商，生意做得都不大，因为这些养殖企业都是公司加农户形式，在垄断着下游养殖业资源，他们也是政府未来推崇和行业发展的主力军。
（三）传统生意型经销商及批发商生意受到极大影响
传统生意型经销商及批发商生意受到极大影响，依然活跃的是那些以猪药水针批发为主的批发商，禽药运作则早已深入乡村。
江苏海安兽药批发市场及如皋天平市场，在几年前是江苏兽药批发最大的集散地，可如今门可罗雀，只有个别运作猪药水针的客户，因为代理了较多水针厂家，同时获得了较大的市场范围，生意还不错，如江苏如皋先锋牧业服务公司，据唐斌总经理唐介绍，他在江苏兽药批发业起步较早，先前是猪药禽药兼做，但随着禽药市场的快速下沉，在这场行业的整合和变革中，他看出猪药的形势，在形势急转直下时候，调准矛头专精于了水针，无不是个睿智之举。
除此之外，那些在业内技术精湛、久负盛名的专家型客户和门诊客户，生意依旧十分红火。如江苏省金诺动物药业公司，总经理罗函禄教授原是江苏省农科院坐诊专家，在苏皖一带养禽市场极富知名度和美誉度，如今他尽管足不出户，依旧门庭若市，每天从苏北、皖南带鸡过来解剖的人络绎不绝。
（四）生产层面“潮”流涌动
在兽药生产环节，随着GMP的强制认证、国标的实施，国家相关部门正在不断监管着行业向规范化发展。在此背景下，河北诞生了180多家GMP企业，山东200多一点，河南170多家，成为中国兽药GMP企业省份前三甲。
而众多的分公司和下游控股企业依旧活跃，但在2009年，已呈收敛趋势。
不少企业在走向兼并重组之路，以壮大企业实力，降低运营成本，整合品牌资源。
同时，鉴于竞争态势的加剧，企业尤其是笔者所在的河南，已经开始把产品差异化和科研实质化提上日程，不少企业已经建成或在建新兽药研发实验室、省级兽药研发中心等，而相关政府部门也不断投入项目资金，引导、支持企业向着行业领军者迈进。
另外，许多兽药企业已经在产品工艺和流程上狠下功夫，严把产品质量。
（五）营销模式和客户服务在不断翻新
在具体的营销模式和客户服务领域，也在不断翻新。比如我们泰力德，先后组建了泰力德商学院、新进人员培训班、营销精英培训班、班、高端客户峰会、中层干部研修班……在客户服务上，我们推行客户工程管理模式，通过建立客户档案，完善客户服务体系，真正做到熟悉客户，时刻关注客户，急客户之所急，想客户之所想。
为了让客户更好的了解企业文化和品牌精神，公司还打造了两大文化平台，一是《泰力德报》，以介绍公司的近期新闻、发展动态、员工文化、产品特色、营销政策、精英风采等内容为主，二是《立德》杂志，由公司品牌拓展研究中心负责实施，站在引领行业的高度，以行业综述、专题报道、经销商天地、共赢风采、管理学堂为主要传播重点，为全体兽药人和畜牧人提供了一个交流平台。
我的2009之销售遗憾篇
回顾2009年，在实际的工作中，也发现诸多行业问题和工作的不足之处，算是我的小小遗憾吧。
(一）行业的规范性还有待加强
很多兽药使用者甚至经销商缺乏辨别真假兽药的能力，而且很多养殖户喜欢“价低”又“物美”，因为质量好坏不经使用无法看到，这就给了经销商压力和活动空间，也造就了误区性需求，于是假兽药、电话营销公司就有了生存的土壤。
同时，兽药的监管力度还有待加强和再加强，这样才能给市场净化提供政策支持和威慑。
（二）行业的无序竞争依旧存在
大家都在搞无序竞争，管理人员包括业务人员都陷入了恶性竞争的泥沼。
都在比返点、比政策、比请吃玩送、比送客户旅游、比搞让利促销、比派技术员、比价格、比用量、比概念炒作……比到最后，经销商得到了最大的实惠、公司的利润低了，业务员甚至要贴进提成点。
可是，我们去细观那些真正稳坐江山的外资企业或国内名厂，其返点也不高、政策也不诱人、产品介绍也很简单，产品品种甚至就几个，也很少派技术员，价格并不低，客户对他们的忠诚度还相当高……甚至经销商也心知肚明，这些值得我们深思。
（三）从业者素质还须提升
兽药业门槛较低，人所共知，过去卖菜的或是卖豆腐的，出来卖兽药都能赚钱，如今呢？入行者成活率都在40%以下，现在的兽药销售人员已经从过去一个单纯的卖药郎，向懂知识、懂经营管理、善技术、懂策划、懂行销的兽药销售工程师转变。
（四）研发实际投入不高
兽药行业的快速发展也就这几年，前几年大家都在忙着赚钱，没有谁去研究产品工艺和新兽药研发，都在走唯利润轻科研的路子，当行业竞争加剧、缺乏实质优势，竞争力难以做大做强时，研发就被提上战略，但市场和企业的现实逼迫着企业没有办法去投入太多项目资金，致使业内诸多研发工程和实验基地形同虚设。而且，业内缺乏能切合市场的研发人才，行业标准还有待健全也是不争的事实。
（五）呼唤上游关联产业支持
兽药业在发展，也需要行业关联产业尤其是上游关联产业的发展与支持。比如兽药营销管理与策划公司、广告公司、兽药培训公司、媒介等。
（六）行业集体的茫然与冷漠
面对行业的激烈竞争，诸多兽药人表现出了茫然与冷漠，浮躁情绪充斥行业，如很多人只顾眼前而不计未来，只看经济而不看平台……诚然，这就是个浮躁的时代、浮躁的社会、浮躁的行业，可是要真正做事，就要冷静，冷静才能理智，才能辨别方向。
我的2010之销售愿景篇
站在2010年的时间起点上，我们更要展望与畅想，让愿景成为我们行动的指南针和调整器，让我们明天做得更好。对未来的工作，我们应切实注重这些方面：
(一)注重产品，通过产品质量和特色来赢取市场
很多人提起河南药，就两个字“假药”，我不认同。
现实情况是河南生产企业多，GMP通过企业位居全国第二，而且控股企业也多，甚至也有很多贸易公司、假冒公司，再加上河南周边省份如河北、山东、安徽、湖北都是养殖大省，催生了大容量的企业，致使竞争格外激烈。所以，给经销商一个感觉“多”、“假”，但是，理智去看，真正在全国兽药市场站稳脚跟的，还是河南药，没有哪个区域不是河南药在占据主流。其实，只要去与河南优秀企业或是正规生产企业合作，合作潜力和经销商赢利水平还是很不错的，因为它有成本优势和规模优势——
在河南建厂，地价便宜，工人工资不高，建设成本低；
河南有中国最大的桑园兽药原料批发市场，企业采购原料成本较低,这也是众多原料企业和知名兽药饲料企业把全国营销公司或办事处设在郑州的原因。
河南郑州地处中原核心地带，交通便利，物流费用较低。
（二）开始着手员工再造和素质提升工程
员工是企业发展的第一生命力，要引导大家进行学习，全面提升知识面和思想境界，这也是未来成就兽药销售工程师的趋势之所在。要培训员工企业归属感，让每个员工于公司内外都是企业形象最好的代言人，要建立图书阅览室，要组织读书会和学习沙龙，要不断进行技术讲座来让非专业者提高技术水平。甚至要经常举办主题辩论赛和演讲赛，激发大家学习潜力和动力，营造学习氛围，更让企业主体文化深入人心。
（三）积极推进企业客户培训和可持续发展工程
客户也需要跟着企业的发展而发展，要时刻跟上企业步伐，理解企业政策，认同公司形象，不断了解企业新产品、新工艺、新政策、新文化。
（四）经常组织行业企业交流会和研讨会
尽管是企业，但是站在行业的角度研讨行业发展现状和未来走势，树立行业标杆品牌，培育行业领军企业，推行行业优秀企业标准，以引导行业健康规范发展，以及各企业取长补短，优势互补，共赢发展也是我们的规划之列。
作者简介：宋健，男，（1981-），2002 年毕业于南阳理工学院商学系，从事兽药销售与管理 5 年
