“四川是肥水养鱼最早的地区，算起来已经有20多年的历史。最初几年，用化肥养殖产量不错，因此政府也一直在鼓励。但随着化肥养鱼对水资源环境的破坏，从2005年开始政府下文取缔化肥养鱼。也是在这个时候，渔肥行业渐渐在西南市场上兴起。”成都三友科技有限公司副总经理李雪林回忆说，“三友也是在2005年开始涉足渔肥。”

在记者长达几个月的走访中，一提到华南，不管身处何方，大家都会自然地提到“湛江”。对于鱼药和微生态制剂厂家来说，“湛江”让他们又爱又恨。高达三十几万亩的养殖水面，行业内人人向往。但“产品同质化”、“赊销”等行业内厂家最为惧怕的事情在这里表现的淋漓尽致。多数企业负责人提起湛江都说是他们的“鸡肋”，做得好的企业能在这里占有自己的一席之地，做得不好的企业则连全身而退的机会都没有。

比起内陆市场，海南市场则多了一些个性。海南某企业负责人分析认为，海南岛的养殖业相对于内陆来说有气候、种苗和信息技术等方面的优势，养殖效益也比较好。但这几年由于建设国际旅游岛，很多虾塘都被填了。在建设国际旅游岛大形势的指引下，海南逐渐走上了精品化养殖路线，以食品安全为主线，养殖名特优产品，让养殖户取得更大效益。

“目前形成规模的有江苏的鲫鱼、湖北的草鱼、广东的生鱼、海南的罗非鱼。而在西南地区由于水比较金贵，建议养殖一些小品种，以供内需。”成都芳草药业有限公司总经理李悦悦逐一点出了市场的优势品种。

现象三：“网点下沉”模式各异，最终服务养殖户

2009年可以说是市场最“热闹”的一年，“渔经”、“利洋”和“芳草”博得了众多眼球，成了行业的聚焦点。“直营店”、“专卖店”和“培训”成了这三家企业在市场上的代名词。成都芳草药业公司董?事长张素芳在10月份接受《内陆水产》杂志采访时认为，渔药行业实际上跟人药行业一样，要降价，减少养殖户的负担，就必须减少中间环节，中间代理商。芳草的销售网点就设在池塘旁边，方便养殖户及时购买药品，快速解决问题。

一度成为改革焦点的“直营店”模式，让行业内上至企业高层下至业务销售人员都着实震撼了一把。在为渔经的魄力征服之余，也在暗暗担心渔经的改革是否能真正改变行业，成为行业的“标杆”。

公司总经理蒋火金在为新政策造成大批业务人员离职感到惋惜之余，同时也感觉到渔经公司如果不进行改革，其结局只能像数年前渔药行业的几只“领头羊”一样，昙花一现，最终消失在这个市场上。

相对于“直营店”，“专卖店”风平浪静一些。

“利洋其实在‘渠道建设’上经历过很多探索，最后发现连锁药店对于我们来说是最合适的。”厦门利洋水产科技有限公司宁永生认为，市场发展到今天，厂家的经营、养殖理念和先进技术已经无法利用原有落后的销售渠道“下沉”，想有所作为的企业结合自身实际情况寻求新的发展模式势在必行。

“2007年在江苏溧阳、京津地区，公司的销售额分别为60万、80万，而2009年这两个市场的销售额都超过了400万。”渔经公司总经理蒋火金对这两个市场的销量颇为满意，加上直销模式已经在渔经公司的所有市场得到全面推广。他认为这场被称为“史无前例的革命”在渔药行业取得了成功。

销售模式真的就这么灵验吗？那为什么之前进行尝试的厂家就走不通呢？在走访中，记者了解到像广东金海润、珠海康益达之前都进行过类似尝试，但由于种种原因没有将直营店全面推广开来。蒋火金表示，这些厂家作为“拓荒者”为我们指明了方向，前几年的直营店之所以没有得到全面推广，并不是厂家的模式有问题，而是因为前几年的市场还不够成熟。“在准备进入的市场，渔经以县为一个销售区域，开设2-4家直营店，每个店面配备3-10名技术服务人员，实行店长负责制，其他人员单独考核，独立工作，按公司规定的统一售价进行销售。统一售价为：公司出厂价+运费，运费根据货物的数量及运距确定，一般为0.5-2元/kg，最高不超过3元/kg。以江苏省为例，运费统一加价为1元/kg，北京为0.5元/kg。”蒋火金将直营店的运营方式很直接地告诉了记者。

“其实每个做企业的人都知道，渔药企业最终只能发展为服务型企业。”成都芳草药业有限公司总经理李悦悦为企业的未来做了清晰的定位。随着市场的成熟，技术服务在行业内越发显得重要。