在拥有7000名员工的新洋丰农业科技股份有限公司（下称新洋丰），2018年、2019年连续两年被评为先进工作者和劳动模范，连续两次作为先进和劳模代表登台发言。

　　作为普通员工，有几人能享此殊荣？

　　新洋丰粤东销售分公司驻梅州市的业务员许克田成为享有这样殊荣的员工。他两登主席台的台阶是用梅州市洋澳复合肥销量攀升的数据来构建的。

　　许克田2015年被招聘到新洋丰做销售，在山东工作两年后，2016年12月转战梅州市场。

　　许克田接手时，梅州市场洋澳复合肥总销量3000吨出头。在梅州3年，他的进阶之路是这样写的：2017年，销售5000多吨；2018年，7000吨；2019年，8600吨。今年领受的任务是10500吨，目前已完成5143吨。

　　还有一个更亮眼的数字：他接手市场时，梅州市洋澳新型肥料总销量是200多吨，去年已达3000多吨。

　　那么，逆袭增量的步子迈得这么大、这么稳，其中的奥秘究竟是什么？

　　据许克田介绍，以新型肥料的研发推广，带动传统肥料的升级与增量，领引行业发展方向；用个性化的农化服务与示范种植，靠服务说话，靠产量说话，靠农产品的品质说话，靠种植户增产增收的最后结果说话，从而赢得种植户对洋澳肥料的信赖，赢得市场，也赢得旗舰企业应有的销量、增量和担当。这是新洋丰营销战略的总体思路。

　　在总体营销思路的指引下，落实到每个业务头上的具体操盘动作就是抓好“一店两户三会”：（零售）样板店，示范户和亮点户，观摩会、促销会、渠道分销会。走访市场，察看门店，了解种示范田开观摩会等等活动。

　　大家都在这么做，如果许克田也这么做，这肯定不是增量3年3大步的奥秘。

　　前不久，许克田前往一位桉树种植大户处去谈成了一单用量达三五百吨的业务。谈成这单业务的所费周折，颇有杜甫翁《蜀相》诗中“三顾频繁天下计”的意味。这也许才是许克田成功的秘诀。

　　2019年，许克田打探到桉树种植大户小李的相关信息，便去登门与其联系。经过近两个月的联络与跟踪，小李答应试用洋丰肥料，观察效果，用了几十亩地来试用。几个月后，小李发现用洋丰肥料种植的桉树叶片更绿、更大、更厚，炸裂的树皮也更厚，树冠更精神。小李很激动地叫许克田一同上山看了长势，当场表示：下一年（即今年）所有桉树林全部使用洋丰肥料。

　　今夏临近桉树用肥季节，小李与许克田签订了购买300吨桉树肥的协议，并按约打款发货。

　　小李把试用洋丰肥料桉树长势良好的信息告诉了种植面积更大的小王，并告知今年自己的基地将全面改用洋丰肥。小王表示有意了解洋丰肥料。小李把小王的意向转告了许克田，许克田与小王多次电话沟通，约定了面谈的时间。

　　当天一大早，许克田一行就驱车前往小王处。行车70公里，临近县城时，许克田突然接到小王来电：因另有急事，改在下午3点钟在公司面谈。许克田又转道30公里前往五华县洋丰代理商处，和另一名洋丰业务员就当前的销售状况、公司近期推出的新品以及相关政策与经销商做了沟通。午餐后，许克田折返小王处。离约定时间还有将近一个半小时，许克田把车停在路旁一树荫处，在车中等候。当时气温高达40度，尽管车未熄火，开着空调，依然感到酷热难赖。两点半左右，小王来电：下午另有事情，见面改到次日上午9点。许克田只好打道回梅州。

　　第二天早晨，许克田再次驱车前往小王处。8点55分到达，小王和该公司总经理、项目经理等都在公司等候。小王就洋丰肥料的特点、在梅州桉树种植上的用量、效果等向许克田作了一番了解，并告知：他们总公司是一家大型造纸厂，属中国500强企业，在全国四个省区种植了12万亩桉树，每年用肥量达千吨左右，但小王直言相告：“小李向我推荐了洋丰肥料，我也跟着他上山看了桉树的长势。这样吧，我们今年采购洋丰肥300～500吨试用，如果种植效果能达到预期，我们以后可全部使用你们的肥料。”开口就是先拿300～500吨试用，有点出乎许克田的预料。

　　一单业务，三番上门，终成正果。其间的逻辑关系是：有小李才有小王，后面还可能有小刘、小张……

　　（陈传武 成华彪）