合作之初，徐州玖源化肥有限公司干劲十足，华昌复合肥销量迅速从零冲到3000余吨。但自2016年以来，销量日渐萎缩，大起大落引起了公司的高度重视。

　　固守传统 营销受阻

　　玖源化肥总经理尤宏伟2013年携手华昌，意图将华昌打造成徐州区域第一大品牌。奔着这个目标，尤宏伟积极进行公司化改制，大力宣传华昌产品。

　　对经销商来说，致命的不是低价搅乱市场，而是品牌厂家的集中销售轰炸，这会完全打乱固有的销售网络。玖源化肥坚持传统销售的做法，让别的厂家嗅到了机遇，他们直接对接乡镇零售商，大大削弱了玖源化肥的市场影响力。

　　试点区域 拓展契机

　　为牢固占据在江苏市场的核心主导地位，华昌化工在涟水基地周边设立12个试点提升区域，并抽调优秀力量专项扶持。

　　华昌化工的做法让尤宏伟意识到这是难逢的机遇：一场将华昌打造成徐州区域第一大品牌的机遇，一场玖源化肥改变单一品牌、调整销售结构、突破发展瓶颈的机遇。他放下己见，开始认真研究华昌，全面学习华昌“高质量发展2.0”新型营销理念。

　　精准分级 力求质变

　　寻找到自身的不足，尤宏伟在与华昌的合作上进行了大量的调整。

　　第一，树立精准思维，贯彻营销理念。将市场一分为二，分配业务人员专销华昌肥，提高奖励；第二，分级指导工作，拓展大户渠道。第一时间梳理分级销售网络，计划与50个种植大户合作；第三，强化厂商合作，寻求质变之路。针对不同级别零售商，制定不同销售政策与营销扶持计划。

　　“我看到了华昌不一样的营销魅力，相信在2020年，玖源化肥定会焕发新机，再上一层楼！”尤宏伟说道。 （文/图 王德光）

　　尤宏伟