今年春季，受多种因素影响，黑龙江及内蒙古的种植户播种、用肥明显推迟，大部分农资店生意惨淡。但黑龙江粤天禾嘉宝农资有限公司（下称天禾嘉宝公司）去年底在中海化学年度订货会上一次性订购的5000吨复合肥出售了一多半，预计3月底所有化肥都将售罄。

　　是什么秘诀能让天禾嘉宝公司实现逆势增长？天禾嘉宝公司总经理金久旭道出了其中的内情。

　　选对合作者很重要

　　金久旭认为，要想在激烈的农资行业中抢抓市场，站稳脚跟，经销商就必须实现转型。

　　金久旭在转型前做了大量准备工作。横向纵向对比了几家上市公司、国有企业，勇于尝试的魄力加之对市场的敏锐嗅觉及预判，最终果断选择与中海化学合作。

　　金久旭表示，他们的企业成立之初便开始与中海化学合作，负责阿荣旗、扎兰屯市、莫力达瓦旗地区翔燕复合肥的推广销售工作。“我是主动找到中海化学的，与中海化学合作，不用为产品质量担心，中海化学的每种产品都有专利技术支撑，市场保护很好，有序不混乱，而且中海化学承载着更多的社会责任。好的品牌产品就会有好的市场占有率。合作3年来，我们的业绩取得了跨越式发展，也深切感受到中海化学作为央企的社会责任与担当。”

　　服务加技术很关键

　　“现在规模化种植越来越多，需要的服务也越来越多，这就要求经销商从门店里走出去，走入种植户的田间地头，要学会服务用户。从坐商转变为行商。”金久旭表示，他们在挑选渠道经销商的时候也只选择具备服务农户能力的年轻经销商、农业推广人才。

　　金久旭表示，增值肥在销售中是需要技术指导和精准服务的。要建示范田，做肥效对比实验，召开农民会、观摩会，真正做到用肥效说话，让用户眼见为实。

　　“我一个一个门店地向渠道经销商讲解增值肥料的优点，并教他们如何科学施肥，再让他们教会用户如何使用增值肥料。只有真诚地帮助门店获利，帮助农民增产增收，才能形成良性循环。”金久旭认为目前科学施肥贯彻得不够彻底，土地流转使得掌握科学技术的种植户越来越好，未来不会种地的农户会逐渐被淘汰，在土地流转的大背景下，增值肥料让种植户增产增收成为现实。

　　肥效显著很管用

　　金久旭介绍，当地农民种地有个特点，看完苗情基本上就等收获了。用了中海化学肥料的苗，高、黑、壮。农民见苗三分喜，花了比较少的钱，用了好的肥料，实现增产增收，自然回头率100%。

　　据金久旭介绍，自从与中海化学合作以来，他一直把富岛、翔燕系列复合肥产品作为其推广重点品牌。目前，天禾嘉宝公司销售范围覆盖黑龙江西部和内蒙古东部两大区域，年销售中海化学产品超2万吨，已成为中海化学东北地区增值肥料最大的经销商之一。当地更多的农户通过天禾嘉宝公司认识、了解了中海化学产品，切实提升了中海化学产品的品牌影响力和销量。也因此，他获得中海化学授予的“优秀业绩奖”。

　　“今年公司增值肥料的销售目标是破万吨大关，我们将建更多的试验田，做好田间服务，进一步扩大增值肥料的影响力与覆盖面，帮助更多的用户增产增收。”金久旭说。

　　文/图 郝锐敏 高永珍

　　金久旭