农资行业经历了质量战、价格战、服务战，接下来一定是消费者认知战，企业要想赢得这场战争，就必须占据消费者的心智。农资行业大部分企业的营销决策者把定位理解成企业在市场中扮演的角色，如果这样理解和行动，那么企业的品牌定位一定是无效的，根据定位制定的营销策略也一定是收效甚微的，甚至起到帮助竞争对手的作用。那么，定位到底是什么呢？

　　被营销大师们津津乐道的定位逐渐变得扑朔迷离，其原因有3个：其一，定位理论的两位创始人开始时并没有针对定位给出明确的定义，只是将定位概括为其公司营销策划的一系列动作，这就导致后来很多营销大师根据个人经验，给定位进行定义。比较著名的有广告之父——奥格威，他将定位定义为：“产品为谁，做什么？”这与后来的定位概念相去甚远。其二，定位两位创始人频繁出书，进一步模糊了定位的边界，令定位的争议进一步扩散。其三，定位创始人过于夸大定位在营销体系中的作用，甚至提出，企业要么定位、要么消亡的结论。要知道，定位只是营销策划中比较重要的一环，而非全部。

　　定位最新的定义是：如何在客户心智中变得与众不同。为了使理念具有普遍性，自然会导致理论的抽象性，因此，依然有很多营销人甚至策划大师都没有把握定位理论的核心。定位最核心和最伟大的贡献在于指出竞争的终极战场是客户心智，而非市场。通俗而言，定位就是在消费者的脑海里将品牌与一个词语或短语划上等号。比如，金正大的缓控释肥、史丹利的三安、开磷的不染色二铵等。

　　既然知道了定位，我们应该怎么做呢？

　　定位始于产品，终于心智。正是对这句话的粗浅理解，把产品误当成了定位的目标，导致了无数的农资企业根据自己的产品特点或优势进行品牌定位。由于一开始方向就错了，结果是在失败的道路上越走越远，越陷越深。正确的做法恰恰相反，应该是先研究消费者已有的认知，根据消费者目前的认知对品牌进行定位。

　　以下是定位三步法：

　　第一步，必须研究消费者认知。在信息时代，并不是你传播什么，消费者就会相信什么，消费只愿意相信符合他已有认知的说法。因此，就要通过认知研究探寻消费者头脑中已存在的认知。很多咨询公司会将这部份工作交给第三方调查公司，其实只要掌握了正确的方法，企业也可以完成。企业在调查问卷设置及消费者座谈会中，可从多个角度向消费者询问购买自己品牌产品的原因，以及对自己产品、竞争对手产品的看法和印象，探寻消费者对该类产品根深蒂固的观点。

　　以虾稻肥为例，调查发现，消费者购买你的肥料，是因为外观好看、便于购买、营养元素含量高，既能使小龙虾肥美，同时还能改善水质。环看同行竞争对手，发现某品牌已经开始抢占虾稻肥“使小龙虾肥美”这个位置；其他品牌肥料也都是营养含量高和营养全面，很多品牌的产品也便于购买，外观也还好看。调查还发现，很多消费者担心田间水质问题，潜意识认为水质好小龙虾才能生长得更好。到这里，很多读者可能已经发现新的蓝海了，因此，产品就可以定位为：改善水质的虾稻肥。

　　第二步，为定位找到支撑点。通俗地讲，就是为论点找到论据。有两种方式，一种是企业产品的原材料或者工艺本身就具备定位要求的条件；第二种是根据新的品牌定位，调整产品原材料和生产工艺。

　　再以虾稻肥为例，假如企业的虾稻肥可以改善水质，当然可以支撑这个定位，如果目前的虾稻肥尚不具备这个功能，就要考虑改进生产工艺，以满足定位需求了。

　　只有为定位找到了支撑点，才可以进入到第三步。

　　第三步，就是定位的传播。为定位策划一句简单又直击人心的广告语，是定位是否成功的关键，这一步理应是定位最简单的一环，却是失败案例最多的一环。因为很多企业忽视了定位最重要的原则——简单。很多企业都喜欢将定位广告语弄得高端大气上档气，拼凑了一些看似文雅，实则没有任何销售推动力的深奥广告语。如某某行业领导者、某某行业领航者、某某行业高端品牌等，这根本没办法打动消费者，没有给消费者任何购买的理由。

　　定位广告语应该是直接、简单，并具有利益点。比较成功的案例有开磷的定位广告语——不染色的植物染料；中化复合肥定位广告语——中化复合肥，营养全方位；沃夫特控释肥定位广告语——前期不浪费，后期不脱肥等。广告语就应该简单、直接，并给出购买理由。