□本报记者闫立毅

衣着朴素，戴着眼镜，语速平缓，文质彬彬，这是河北省滦南县青坨营化肥经营中心经理王瑞武留给记者的第一印象。上下两层1000平方米的经营部门口停着满载肥料的货车正等着卸货，5000平米的仓库里还有同样的货车正在卸货，一楼销售大厅里农民正往三轮车上搬各种肥料。这一切都告诉记者，王瑞武是个实实在在的农资人，一个年销售6000吨化肥的乡镇农资经销商。

勤奋打开销路

王瑞武从2005年开始做农资。10年时间，从无到有，从小到大，他的勤奋带来了企业的发展。在做农资之前，他在电厂上班，企业效益不好，下岗后到供销社卖肥料、农药，初步接触农资。在供销社最困难的时候，他毅然承包供销社，自己当老板，真正开始了自己的农资事业。

在开始的几年里，王瑞武骑着三轮车，顶风冒雨到村子里给农户送货，把肥料搬到农户的屋里或地头。不仅辛苦，利润还低，有时候一袋肥料（50公斤）只挣1块钱。他还经常在集上发资料，到田间地头为农户测土配肥，仔细观察庄稼生长的每个阶段，组织农户现场观摩，讲解肥料使用方法。有人看他太累了，还挣不了多少钱，就劝他别干了。他总是说：“不干这个干啥！要养家糊口，而且农民也确实需要化肥、需要技术，只要不偷懒一定会好起来的。”

勤奋的工作，让他的市场份额越来越大，农户越来越认可，企业也随之壮大。他已经不需要骑着三轮车走村串户，公司有了送货车和司机。但当有大批量肥料要入库或出库的时候，他还要和装卸工一起装卸，有时候把手都磨破了。他的仓库现在常年有六七个装卸工，已经不需要他再亲自搬肥料，他就经常到村里、到地头，看看庄稼长势，看看肥料使用情况，问问农户还需要什么。总之，他是个闲不住的人。

坚持做品牌肥料

“总觉得卖效果不好的肥料对不起农民。”这是王瑞武说得最多的一句话。本着这样的想法，他从一开始就卖大厂家的大品牌肥料，主要做过的品牌有金正大、心连心、鲁西、撒可富、嘉磷丹等。按照他的话说：“卖大厂家的肥料，心里踏实，睡觉安稳。”

一开始就卖大厂家的肥料是有难度的，虽说质量有保证，但价格上没有优势。农民买肥料，同等含量，首先看价格。近两年，他又把控释肥料当作重点推广，难度就更大了。控释肥料作为一种新型肥料，农民当初第一次听说，都用一种怀疑的眼光看别人使用，自己不敢首先使用。王瑞武就自己做小规模试验示范，对比肥效，让农户看见效果，增加信心。“前期不疯长，后期不脱肥”，这是农户现在对好品牌控释肥料的基本认识，销量逐年增加。

在坚持卖品牌肥料过程中，也会损失一部分客户。王瑞武说：“当农户到店里来，苦口婆心地介绍完产品，最后因为价格原因没买，心里确实不是滋味。但是没办法，我就是不想卖偷含量的肥料。”在这么多年的经营中，有无数的小肥料厂家来找王瑞武，价格便宜，不用现款，还给大量的宣传支持。但是他始终没有动心，一直坚持做品牌肥料，坚守品质这块阵地。

诚信赢得天下

“生意场上讲诚信，心地坦荡万事顺；肝胆相照齐努力，兴旺发达行大运。”这是王瑞武办公室挂的“诚信赢天下”匾上的一行小字。“诚信赢天下”这五个字是王瑞武这么多年经商之路的精髓，他秉承的理念是诚信做事，诚实做人，将心比心，合作共赢。

正是靠着最初骑着三轮车走村串户送货上门的优质服务，加上突出的肥料效果，王瑞武积攒下了良好的口碑。他经常对员工说：“说得再好，不如事做得好。我们做事，必须得让客户满意和认可。”有一次，一位零售商要进几十吨肥料，王瑞武觉得卖不完，主动与零售商沟通，但零售商说能卖完，结果到年底剩了十几吨。按理说可以不管，但王瑞武还是主动拉了回来。他说，宁可自己损失，也不能让客户受损失。