□本报记者王洋

随着行业对食品安全及环保健康问题的日益关注，水基化农药、水溶性肥料、生物农药时代正悄然到来。产品质量过硬且能够符合农业需求，服务接地气并能把作物解决方案做好，只有这样的农药企业才能够在日益激烈的市场竞争中获得大发展。在这种背景下，河北格雷特生物科技有限公司（以下简称：格雷特）及时提出“格雷特服务绿色农业”的口号，快速转型成为环保肥料与生物农药的服务者，收获了广大客户的信赖。近日，本报记者对格雷特董事长路彦强进行了专访。

探求解决方案

路彦强指出，现阶段，中国正处于传统农业向现代农业转变的关键时期，土地流转加速、农村劳动力紧缺及国家扶持力度加大都为种植大户、专业化合作社的蓬勃发展带来机遇，数量逐年增加。在农业变革面前，经历了计划经济单轨制、计划经济双轨制和市场经济初期阶段的农资行业更要符合现代农业的发展规律，不仅要有高质量的农资产品，还要有全方位的种植服务，这给农化企业和农资公司带来了重大机遇和挑战。随着市场资源的加速整合，成就一批企业、淘汰一大批企业成为未来农资行业竞争的必然结果，而整合的关键就在于企业能否把着眼点聚焦于作物和种植者，提出因地制宜的作物解决方案。

求变！格雷特近年来逐步对种子、农药、化肥、设施农资、农机、技术、营销等原本完全割裂的行业和产品进行资源整合，将一站式作物解决方案提上了议程。格雷特根据自身特点，将肥、药、种有机结合起来，形成了拥有自身特色的一站式解决方案，让整个价值链得以延续和顺承，此举受到多方的一致好评。

把销售接地气

不同于传统农资企业，格雷特寻求的是一种自下而上的反馈。路彦强和团队在多年的销售中总结了适合自身发展的营销思路。通过服务人员深入基层召开农民会、到田间地头为农民指导服务。格雷特的系列产品首先获得的是农民群体的认可，很多农户拿着格雷特的包装去找当地的经销商，这自然引起了很多经销商的重视。同时，路彦强告诉记者，格雷特利用一切展会、会议等平台宣传企业这种自下而上的模式。他表示，农资销售没有捷径，没有坦途。走自下而上的需求让格雷特的销量稳固，人气不散。

针对合作的经销商，格雷特的团队用专业扩展客户、用特色服务客户、用行动感染客户、用回访沟通客户、用建议帮助客户。企业配合经销商做的活动也凸显了服务的理念。我们的业务员走到田间地头，走进田地果园与经销商一道为农户服务的理念在感动农户的同时，也培养了一批肯为农户服务、踏实做基层农技服务的经销商。在这个过程中企业也实现了销量的增长。

产品是企业脊梁

产品是企业驰骋市场的根本保障。路彦强总结了当前农资行业的五种趋势。一是随着高毒、高风险农药淘汰和禁用步伐的加快，高效、低毒、环保、安全型化学农药和生物农药的发展和应用机会增多。二是随着国家对乳油类产品控制的力度加大，水性制剂、不含毒副作用溶剂的改性乳油等环境友好型农药机会到来。三是随着水稻拌种剂推广应用力度的加大，干拌种剂机会多。四是随着轻型化栽培除草技术推广应用力度的加大，用于抛秧田、机插田、小苗移栽田的高效、便捷型除草剂机会多。五是随着水稻除草剂药害的加剧，用于除草剂药害控制、除草剂药害缓解和除草剂药害恢复的具有植物生长调节作用的产品机会多。总结这种形势，格雷特在产品大类上配套了叶面肥、冲施肥、杀虫剂、杀菌剂、除草剂等产品。而在产品特性上，配合企业作物一站式解决方案。

从市场调研、配方研发、精确试验、配方筛选、试验示范、证件申报、包装设计、宣传品设计、营销策划到最后投放市场，经过十几道产品开发流程，企业每一款产品的问世都经过了严格地检验，确保产品一经上市即可得到经销商与老百姓的高度认可。同时，格雷特注重产品的每一细节，开创性将电子信息平台引入到农化产品销售管理，严把产品质量关，从原药引进到投料、生产工艺、灌装流水线到入库、检验、出库、销售层层把关，每一个环节一丝不苟。