□本报记者王洋 通讯员李伟远位文帅

由于受原材料价格、市场信心等方面的制约，今年的化肥市场受到很大影响，很多企业出现产品销售困难的被动局面。然而就是在这样的大环境下，山东天山丰耘生态肥业有限公司第二条高塔生产线———硝硫基复合肥高塔项目日前正式建成投产，同时这也标志着天山丰耘“二次创业”的开始。近日，山东天山丰耘生态肥业有限公司董事长申传信在接受记者采访时表示，虽然前路多险阻，但天山丰耘依靠不懈的努力，为企业插上了腾飞的翅膀。

《农资导报》：当前农资行业受到很多不确定因素影响，天山丰耘如何应对？

申传信：我们可以将不确定因素划分为政策的不确定性和市场的不确定性。中国农资行业快速发展的这十多年中，有的企业一直在忙于应对政策的不确定性。比如忙于

应对关税调整，忙于某一政策对于市场的影响。而有的企业则是忙于应对市场的变化，忙于下游的需求，忙于技术的创新，忙于产品体系的更迭和企业管理制度的调整。可以说天山丰耘属于后者。

目前农资行业已进入新一轮改革与重建期，我们要加强市场前瞻性研究，提高市场预见性。俗话说“凡事预则立，不预则废”，随着化肥市场竞争的日益加剧，大力强化对市场的前瞻性研究是非常必要的。为此，天山丰耘成立了专门的市场分析研究机构，收集市场信息，对未来市场的走势进行分析研判，从而制订出了正确的营销策略，掌握了销售的主动权。现在，中国企业家也开始把主要精力放在应对市场的不确定性上，去研究消费者的喜好，研究市场的变化，研究技术的变化，而绝不是忙于思考短期收益、回避政策风险。目前，天山丰耘采取有效措施，不断在大的宏观层面创新营销机制上下工夫，促进了产品销售工作的开展，推动了企业健康发展。在把握宏观市场的同时，我们也关注细节，因为在行业发展到一些关键节点时，各类关系错综复杂，便要于细微处见真章。

《农资导报》：农资企业的格局与规模正在变化，天山丰耘要向哪个方向走？

申传信：多年来，农资企业一直走在规模扩张的道路上，企业的壮大带来了行业的成长，但也带来新的问题。以前，只要企业认真做事，努力把产能做大，一定能有好结果。但是今天的农资行业产能只是其中一个方面，产能要有，利润率也要有。由于环保要求提升、出口受到限制，各方面压力使得企业生产越多、单位毛利越低，农资这样的传统行业尤其如此。常言说“一分耕耘，一分收获”，把这句话用在天山丰耘身上，就是“一分耕耘，一分实力”。作为行业的后起之秀，虽然天山丰耘以做大化肥起家，却能迅速进入行业知名企业行列并保持自身的地位，就在于我们先是“只问耕耘，不问收获”，后来却发现“桃李不言，下自成蹊”———在扩大企业规模和产品创新的同时，顺其自然地成就了天山丰耘今天的不凡实力。

在国家要求各个行业都转型升级的大前提下，天山丰耘认识到，不变革就是等死。传统方式已经走到了尽头，光有规模还不够，必须要有自己的特色。比如，我们在产品和产能上都在动脑筋。在产品方面，我们推出了全新的硝硫基高塔复合肥。该产品是天山丰耘同中国农业大学、中国农科院开展产学研全面合作后的产物，能够有效提高肥料利用率，减少肥料使用量，符合中国发展新型高效农业的需求。我们也提出了“中国肥全”的概念，产品涵盖脲甲醛复合肥、包膜复合肥、缓控释肥、有机无机复混肥、氨酸复合肥、有机肥、硝硫基高塔肥和生物菌肥。在产能方面，天山丰耘现在已具备了年产百万吨的规模。

《农资导报》：农资企业的品牌价值在提升，天山丰耘如何培植自己的品牌？

申传信：品牌作为企业的象征、品质的保障、市场竞争的利器，早已成为企业最重要的无形资产。农资企业的品牌价值至少体现在两个重要方面：一方面是公益价值；一方面是服务价值。天山丰耘在市场调研时了解到，大部分消费者在选择化肥产品时，其侧重点并不相同。比如氮肥，大家对品牌的关注度比较弱；在复合肥产品上，品牌的影响力要大很多；而适用于作物的专用肥，不仅仅是当地企业的产品好销。因此，可以说复合肥企业的品牌核心竞争力是一个立体交叉的问题。天山丰耘对于品牌的培育就是整个市场培育的过程，是我们企业和广大经销商、广大农民兄弟共同培育而成的。我们不打短期游击战，我们不断下大工夫、做过细的工作来培育自己的市场，特别是注意培养忠诚的消费者，不断建立自己的销售根据地。让消费者口口相传，这是天山丰耘培育品牌的“笨办法”，当然也是我们认为的好办法。