□黄耀振林飞

汪文滔是江西六国化工有限责任公司苏浙闽销区的业务员，负责福建省南平区域的化肥销售业务。2013年，汪文滔共销售化肥6236.25吨，同比增长69.65%，并以年任务完成率139.34%和销量增长率69.65%的成绩分别夺得江西六国所有业务员两项指标冠亚军，获得“营销能手”称号。

谈起自己营销经验和体会，汪文滔认为“精心、细心、苦心、耐心”是成功的关键。

精心布局拓市场

汪文滔是一位小有名气的围棋业余高手，所以他深知布局的成功与否对一盘棋和一块市场的影响是同样重要的。

万事开头难。初到南平市场，面对着老经销商的推诿和懈怠，汪文滔开始谋划着增设新的经销商，但又不知道该如何去寻找。有一天深夜，他打开灯又仔细研究起南平区域的地图来，苦思冥想中思路豁然开朗：建阳市地处南平的中心点，如果建阳市的化肥销售做起来了，那么其他市场的销售也必定会被带动。正是抱着这样的想法，汪文滔开始在建阳市蹲点，经过一个半月的四处寻访，他选择了当地一位非常知名的经销商，但对方却一直没有合作的意向。

又经过大半年的不断接触和沟通，这位经销商终于被他纳入麾下。建阳市的业务开展起来后，建瓯市和武夷山市的化肥销售也就水到渠成地顺利运作起来。至2013年底，正是这三个市场如同围棋对弈中的“三连星”布局一样相互影响着，平均每个市场都达到了700吨左右的销量。

细心服务赢客户

汪文滔对工作认真、细致的态度是众口皆碑的。在外跑市场，他身上总带着笔记本，里面详细记录着客户的信息资料、付款和发货时间，以及销售过程中出现的问题和解决办法等，也正是因为他的细心深深打动了客户，并且赢得了客户的信任。

还是拿建阳的这位客户来说吧，一次汪文滔去走访的时候发现，该客户展厅里没放施大壮牌45%（15-15-15）氯基复合肥，客户说等会让民工来摆放。汪文滔呆了一会见没动静，就悄悄地推来一包这种配方的化肥在展厅放好。汪文滔再次走访，看见原先挂在正面高墙上的“施大壮”中国驰名商标条幅有一半垂到了地上，上面还爬满了黑蚂蚁。于是，他马上买来水泥射钉，提了一桶清水，借了榔头和梯子，一个人又把条幅干干净净地挂回到墙上。他的一言一行都被对方公司的老总看在眼里，不仅主动请他喝茶，还应允道：“小汪，你放心，你这边的业务量还不够的话，我再给你完成几个车皮。”建阳的这家客户2012年销量为292吨，2013年销量就达到了704吨。

苦心付出增销量

市场是营销人员的战场，只有“知己知

彼”，才能把握战机。

2013年上半年，福建省顺昌县的客户化肥销售开始并不顺利，在汪文滔的建议下又新进了一批45%（18-9-18）和45%（20-5-20）的纯硫基复合肥，但受市场价格下跌影响，这些货大部分都还在仓库里积存，客户为此打电话抱怨。汪文滔知悉后立即跑到顺昌县了解市场，经过细致分析，他发现市场需求还是有的，关键就看怎么去销售。他提议和对方老总一起开车下乡去做促销，如在基层网点提货5吨一个价、10吨一个价、20吨一个价，并重点兜售45%（18-9-18）纯硫基复合肥的多肽、含硫量高、氨化造粒、速溶高效、对作物生长有益等卖点。结果在三天的促销里，仓库里的所有纯硫基复合肥全都现款订了出去，价格还卖得不低，而45%（15-15-15））硫基复合肥也顺带销了几十吨。通过这一次成功的促销经验，也更加更坚定了汪文滔不言苦累、勤跑基层的决心。

耐心沟通获支持

汪文滔认为，业务员要主动与客户多沟通，多观察对方库存情况的变化，发现问题应及时处理。

2013年5月份，福建邵武的客户因为