□本报记者朱永坤王兆勇

在农资市场竞争日益激烈的今天，一家优秀的农资生产企业若想取得持续的成功和进步，除了要拥有优质的产品、完善的渠道、科学的管理之外，更需要具备一种差异化的营销模式。记者近日在北京天地创合生物科技有限公司了解到，该公司精心打造的“逆向营销”模式已经取得了较为成功的市场印证，并得到了业内专家、合作伙伴及广大农民的广泛认可。

倒序做出一个市场

北京天地创合生物科技有限公司董事长兼总裁徐楠告诉记者，逆向营销是与传统的正向营销模式相对而言的。企业有一个产品，需要通过营销把产品很好地卖给顾客，首先要自上而下地制定一个营销战略，然后根据战略制定战术，从而来实现自己的目标，这是传统的正向营销模式。与此正好相反，逆向营销是基于市场的现实情况，挖掘出未被满足的顾客需求，以提供相应的产品或服务。

传统的营销模式包括代理（经销）商模式和直营模式。前一种的通病是厂商之间的利益不尽相同，二者必然存在着激烈的博弈；后一种明显缺点是成本太高。此外，传统营销模式满足市场需求的速度慢，很多时候无法做到及时响应瞬息万变的市场需求。“从逻辑上说，传统营销模式既然被市场中的绝大多数企业采用，那么采用传统营销模式的企业如果不具有垄断地位，面临的必然是竞争激烈的‘红海’拼杀，成功突围的可能性很小。”徐楠说。

据徐楠介绍，天地创合在逆向营销过程中，以市场为导向，推出与农村消费者致富诉求、科技诉求相一致的新概念产品，以眼见为实的“科技示范田”营销战术取得突破，唤醒消费者潜在的需求，紧紧抓住顾客资源这个核心，通过占有顾客资源来影响零售终端，建立天地创合科技服务站，自下而上地挑选经销商，最终建立完善的渠道，倒序做出一个市场，最终逆向实现营销渠道的构建。

眼见为实的“示范田”效应

“天地创合坚持的逆向营销模式，主要包括天地创合概念及产品品牌营销、天地创合科技示范田和天地创合科技服务站三大营销战术的成功实施。”徐楠介绍说，天地创合的概念营销着重于概念塑造和农村消费者诉求的统一，在把握农村消费者诉求的基础上将新型消费概念融入消费者最渴望的消费体验过程中，在塑造新型消费概念的同时，让消费者乐此不疲、大力追捧。

据了解，天地创合目前生产的“倍多力”品牌产品已形成以复方水溶多效肥、微生物菌剂及菌肥、大量元素水溶肥为主的三大系列产品。经天地创合研发团队实地试验证明：“倍多力”复方水溶多效肥对大田作物增产效果可达到10%～30%，对经济作物的增产效果更为显著。

徐楠表示，天地创合提出的逆向营销模式，就是建立在农资行业对农村顾客消费行为的客观真实认知上。“没有对农村市场特点的认真调查研究，就没有农村顾客眼见为实消费特点的发现，就没有天地创合科技示范田的建立，更没有天地创合逆向营销模式的成功。”他认为，天地创合针对农村消费者眼见为实的特点而制定了“科技示范田”营销策略，质量过硬的产品通过“科技示范田”让农民眼见为

实，再加上口碑相传的乡村传统与农村消费者强烈的消费趋同性相结合，天地创合的美名不胫而走。

逆向营销助力企业发展

“逆向营销是一种思维方式，是一种创新，更是一种方法论。”在徐楠看来，天地创合逆向营销的成功实践不但验证了逆向营销的可行性，而且极大地拓展了逆向营销理论的内涵。“引用逆向营销的思维方法重新梳理自己的优势资源，并最终强化了自己的竞争优势，而这种竞争优势主要是顾客资源和渠道资源。”徐楠认为，逆向营销要坚持“从市场中来，到市场中去”的思维，从营销战术入手，从企业内部入手，通过特色营销向潜在客户提供具有独特优势的产品和服务。