去年以来，受进入深度调整阶段中国经济的影响，行业的持续低迷让农资经销商群体普遍很迷茫也很无助，肥料市场的旺销始终没有出现，市场寒气依然逼人。
    那么，未来经销商的竞争又会有何变化？经销商群体的生存与发展又会面临哪些新课题？带着一连串的问题，记者采访了多年从事肥料销售的广州市凯米瑞化肥有限公司北方事业部总经理胡学敏。
    胡学敏认为，从近几年化肥销售情况看，受厂家思想观点与行动影响，经销商的竞争异常激烈。由于费用高、运输不便、关系难以协调等明显缺点，大面积撒网已不是经销商的选择。所谓的终端是指服务的终端，只有做好终端的精细化管理，才能真正掌控整个市场。在新一轮业态“洗牌”中，市场重心逐步下沉，同时也进一步提高了终端市场在企业销售中的比重，从而使化肥销售渠道的裂变与细分成为大势所趋。在此情形下，为适应市场和自身发展的需要，经销商应考虑在终端发力，推行精细化管理，利用服务提升产品的竞争力。
    对于单品如何上量？胡学敏表示，单个化肥产品要上量，销售必须沉下去。这里有一个案例值得分享：有位山东济宁的经销商，在半年的时间里将一个单品销了1500吨，在60个村做试验示范，取得了骄人的成绩。当地有1200多个村，试想，如果他把这些村全部占领，将会带来怎样的销量？这个经销商成功的奥秘有三点：一是在试点村有针对性地开展农化服务，通过播放科普电影和公益宣传，推广配方测土施肥。二是在村里寻找一些有威望的人做村里销售点的代表，并对村点的店员进行封闭式的系统培训。通过对店员的培训，可以通过他们宣传产品、指导用户施肥，利用他们的杠杆作用撬动村里的化肥销售。三是对镇级网点商进行系统的服务方式和服务内容的培训，同时签订目标责任书。四是根据村的需求量来决定放货的数量，在放货的同时，镇级网点商和企业销售人员到放货点帮助宣传和促销，力争在最短的时间内把第一批货消化完毕，一般不压货也不赊销。
    当记者问及对于许多经销商关心的“路径”与“方法”时，胡学敏强调，在自己的目标市场，经销商应尽可能地收集用户的详细资料，对用户进行细化管理；通过农技培训、建立示范田等农化服务手段，在稳住现有用户的同时培养回头客。
    胡学敏告诉记者，其实销售产品就是在销售模式，一般分三个步骤：服务（测土、培训、试验示范等）、直接放货（现款）、促销（跟踪回访）。他说，对于经销商而言，放下急功近利的思想，实实在在地为农民服务，你将会有意想不到的收获。
    谈到未来经销商群体的生存与发展时，胡学敏认为，从近年来化肥行业的整体发展形势来看，这个行业变化很快，这种行业整合进化过程，不仅影响众多的化肥生产企业，也毫无疑问地会影响到渠道。从经销商的立场、角度来看，国家相关部门也会通过一些宏观政策来对农产品的质量安全问题进一步加强管理，国家相关执法部门也会加大管控力度。那么对于渠道中各环节的经销商而言，要想在这个行业长远发展下去，一定要把握好四点：一是经销商本人的资质问题；二是上游合作伙伴的选择问题；三是经营模式的创新问题；四是管理的规范化问题。从目前来看，真正的竞争主要体现在思路上的竞争，谁的思路转变快，主动、灵活、创新，谁就能获得长远发展。