□特约记者 石千里

营销界有一个形象的比喻，把终端销售比作一个庞大供水系统的水龙头，水龙头打不开，整个供水系统就不能正常运行。今年以来，西安德龙生物科技有限公司在抓产品质量的同时，通过积极探索菌肥的终端销售方法，帮助零售商打开了一个个菌肥销售的“水龙头”，从而带动了该公司的销售体系高速运转。今年前8个月，西安德龙销售同比增幅60%以上，创17年来的历史新高。

西安德龙认为，就同质量的生物菌肥而言，销售得怎么样，主要取决于经销商是否掌握了菌肥的销售技巧。今年以来，他们深入挖掘经销商的成功经验，整理、归纳成较为系统、操作性强的菌肥终端销售方法。

一句话说清产品功能，让复杂问题简单化。西安德龙在拜访山西省临猗县孙吉镇农资经营户郭三鹏时了解到，这个在当地响当当的农资经销商，靠集中宣传预防苹果树小叶病一个卖点，一年就销售了230吨“根动力”生物肥。因为在这里，苹果是支柱产业，并且都是十多年的老果树，由于长期偏施化学肥料，小叶病成为果农增产增收的一大障碍。“根动力”生物肥的功能非常宽泛，但是预防果树小叶病是当地农民现阶段最关注的，如果对每个客户都面面俱到地把各种功能解释清楚，不仅没有这种精力和能力，还稀释了“根动力”生物肥最主要的功能。郭三鹏说，经过宣传和推广有效预防果树小叶病的功能，在他们那里“根动力”生物肥几乎成了预防果树小叶病的代名词，农民到他商店来采购农资产品，基本上都是冲着“根动力”生物肥的这种功能来的。

受郭三鹏销售德龙菌肥成功经验的启发，西安德龙针对各地支柱作物存在的突出问题，在反复试验的基础上集中找准一个卖点，一句话说清产品功能。例如，在大棚菜集中区域突出宣传“抗重茬”的功能，在块根块茎作物上突出宣传增加根系的功能，在粮食作物上突出宣传提高产量的功能。通过配合经销商集中宣传一个卖点的销售技巧，让很多零售商对菌肥不再望而生畏，德龙菌肥成为他们新的利润增长点。

“货卖堆山”，市场制胜的法宝。有人把“货卖堆山”称为静态的营销，也有人把它誉为永恒的真理。菌肥市场是一个有别于化学肥料和化学农药的特殊市场，鉴别菌肥的优劣不能像化肥那样去比含量，也不能像化学农药那样细分市场，农民购买菌肥主要靠零售商的积极引导。在这种情况下，“货卖堆山”就显得尤为重要，它不仅引人眼球，还传达着经销商对某种菌肥的信心，从某种意义上讲，这种无声的传播比极力推荐更能打动用户的心。辽宁绥中县一零售商，因为其他化肥、农药做得较少，腾出了大量的卖场去堆放西安德龙的“12菌生物有机肥”，暗合了“货卖堆山”的销售策略，成为当地销售菌肥的第一大户。第二年，经过和代理商交涉，这个零售商直接从西安德龙用车皮发货，货物堆头更大，形成良性循环。

“货卖堆山”触动了不少经销商，在陕西、山西、山东、河南、辽宁、四川、广西等地，很多零售商都是从西安德龙整车发货，走进这些农资零售店，最引人注目的往往都是德龙菌肥。

能人带动，给新用户吃一颗定心丸。在每个农民心目中都有他们崇拜的能人，这些能人要么是当地的种植大户，要么是当地的技术能手，农民都会自觉或不自觉地模仿他们，包括技术和选用的农资产品。西安德龙洞察到，农民的这种心理就如同电视节目中的“模仿秀”，一些经销商也在不自觉地上演这种“模仿秀”。于是，西安德龙就把“模仿秀”作为菌肥终端销售的一个重要策略推荐给经销商。

承诺销售，农民需要“拍胸脯”。终端是营销的“临门一脚”，不仅要把握时机，还要“稳、准、狠”。西安德龙认为，所谓“狠”，就是说话不含糊，斩钉截铁。一些多年销售没有起色的经销商，不敢把话“说满”，对菌肥很有把握甚至自己已做过试验的功能也说得似是而非，模棱两可。这样就不能激发农民的购买欲望。相反，更多的经销商对德龙菌肥已知的功能大胆承诺，敢拍胸脯，用其饱满的激情打动了用户，结果皆大欢喜。