陈昶副总经理（右二）与钱建设（右三）等合作伙伴开心交流

□本报记者蒋善军

采访手记

中保集团旗下植保所农药厂是中国农科院植保所直属农药企业，拥有得天独厚的国家最高植保科研机构独资背景。记者了解到，近几年，中保采用自己特色的营销模式，形成一个健康、高效、持续、具有较强抵御风险能力的网络式营销通道。通过优质产品、优秀团队、优良客户的“三优工程”建设，实现三个完美统一，企业品牌有了明显的提升，拳头产品、重点产品红遍大江南北。

中保集团策划部李一峰经理向记者介绍，中保集团近几年一直在推行以“666计划”为核心的优良客户构建工程：每省（区域）精选6位星级经销商，每个经销商精选6个示范零售商（示范终端），每个示范零售商选择6位示范农户。并优先整合植保服务资源、产品资源，树立中保在重点市场的样板，从而让星星之火形成燎原之势。

中保集团产品得到了各级经销商的信任，而中保集团带给经销商的不仅是优质产品和权威的植保服务，还有事业的成功。在随机采访了几位经销商之后，记者也被深深打动。

两件事，一句话感动一辈子

浙江省金华市金土地农资连锁有限公司钱建设是农资行业的前辈，也是农资行业的才子，他写的《农资营销谋略》在业内享有盛誉。该书是他在农资营销实践中碰到的实际问题和解决办法的总结升华。钱建设说，他写书得感谢中国农科院植保所农药厂。这其中有什么故事呢？

他说，对植保所农药厂的感激之情，源于两件事。

钱建设从1979年开始卖农资，1999年他所在的农资公司倒闭后，他自己成立了农资经营部。“创业艰难百战多”，刚下岗的钱建设缺乏资金。面对困境，他给陈昶副总经理写了一封信，介绍了自己的境遇，请求延迟货款。陈昶副总经理答应了他的请求。年底的时候，钱建设把货款打过去，一分不少，甚至小数点后两位都付了。这件事情让钱建设很受感动，也为双方日后的合作打下了坚实的基础，也有了后来坚如磐石的稳固关系。

后来陈昶副总经理的一句话更是让他感动一辈子：“你当时把小数点后两位的钱都付了。你是一个有信誉的人，钱放在你口袋和放在我们口袋都一样，我们相信你。”

第二件事情与钱建设出书有关。一次偶然的机会，钱建设与植保所农药厂的大区经理聊天，说自己想在植保所农药厂企刊《中保科技》上发表文章，当即受到欢迎。投稿后，钱建设很快收到植保所农药厂总经理冯平章的亲笔信。这件事让他十分感动。受此鼓励，他先后写了42篇文章，给媒体投稿20多篇。今年1月，他编写的《农资营销谋略》正式出版，作序人正是冯平章研究员。植保所农药厂成就了这本书。

信任是合作的敲门砖，植保所农药厂对经销商的信任和扶持让人感动，也正是这样的信任，坚定了双方长久合作。

钱建设说，金华当地有一句方言：“跟老虎吃肉”。他认为，中保集团拥有农科院植保所的科研和技术背景是最大的优势，他将坚定不移地继续与中保集团合作下去。

名人效应品质做后盾

吉林省吉林市成金农资有限责任公司李成良是位名人，在吉林市乡村地头妇孺皆知。他是吉林市电视台《走进乡村》栏目特约专家、农民专家联合会会长、某农化公司吉林省技术顾问等，身上头衔众多。

李成良谦虚地说：“当地人认可我，主要是由于我推荐的产品质量绝对可靠。如果这些产品质量出现问题，就等于砸了自己的招牌。”

李成良的名人效应引起了众多化肥、农药公司的关注，有企业想高薪请他在电视台上做产品推广，他都拒绝了。国内的农药企业他只代理了两家品牌，一个是中保集团，另一个是沈阳科创。