□本报记者 白清荣

“虽然化肥农资销售进入淡季，员工也没有一点空闲，整天围着农户和经销网点转，收欠款、理顺销售网络、准备化肥淡储工作，这三件事情说起来容易，做起来也挺繁杂。”7月底，山西省朔州市兴雁农资采购供应中心总经理石伟见到记者，扳着指头聊着接下来要做的工作。

当下，化肥经销企业最为忙碌的季节已经过去，一年的经营成败也成定局。石伟表示，能否做好明年春耕备耕的化肥营销工作，关键还得看催收货款、整合网络、化肥淡储三件事做得怎么样。

“现在要账的是孙子，欠账的才是大爷，别说今年的欠账，去年的欠款还有近60万元没着落，我做化肥生意30多年了，感觉催收货款是第一件头疼事。”石伟很无奈地说。

据他介绍，衡量一年的收成和效益，主要看账面上有多少资金，这是个硬指标。然而，传统的赊销模式难以改变，那些信誉好的农户或者代销点，会在蔬菜收获季节或者秋季农作物变现后及时支付肥款；而那些信誉差的，则要上门跑上几趟甚至十几趟讨要。如此这般，能够全部回笼资金还算是幸运的，否则，经常会出现资金回收不畅，甚至呆账、烂账和死账现象，造成化肥经销企业的资金链断裂，无法淡储，更享受不到大资金运作和一次性购肥带来的优惠政策，致使企业来年的利润缩水。

“做生意哪有不欠货款的，按理说这是正常的业务往来，问题是有些赖账户，起初赊欠化肥的时候，说得有板有眼，甚至拍着胸脯，说如果还不了账，他有房产或者其他不动产可以作价顶账，气很粗！”忻州市农资公司城北分公司的业务主办崔敬国说起拖欠款的事情也是很发愁。他说，下半年回收化肥款首当其冲，公司原来推销化肥人员的身份现在也变成了催款员，这些催款员无奈地奔波在田间地头或乡村农舍，同时公司也要适时推出一些激励政策和措施，鼓励员工对那些难缠户加大催要力度，力争尽快回笼资金，加快资金周转。

“除了要账，第二件大事就是整合营销网络，这很重要。”石伟认为，农资产品销售离不开网络营销的支撑、经销店的构建，农资网络分布是否科学合理，事关农户用肥便捷和农资化肥运输成本的高低。

接下来，公司要组织销售人员对现有的经营网络、经销店进行信誉度考核，根据与其有过往来的零售商、农户的信誉记录、服务的好坏、综合效益等进行客观评价，如果这些生意伙伴的信用好，赊欠款能及时到位，无其他不良记录，就纳入下年度战略合作伙伴名列，继续合作；如果经销点销售化肥的量小，赊欠货款多，呆账、烂账甚至死账多，用户对其售后服务的态度评价不好，就要考虑整合网络资源，重新布设网点，完善网点，满足市场所需。

“销售网络对于新产品的销售推广，不能一味地按照原来自己已有的网络简单地‘撒胡椒面’，而要注重网点的针对性、实用性和方便快捷。”在忻州市经营多年化肥的崔敬国告诉记者，如适合蔬菜的化肥新品种，必须放在规模性的蔬菜种植区，就不能放到玉米、高粱等大田作物产区。这就需要利用网络布点的优势，使化肥从销售、配送、运输到终端用户实现无缝对接，达到化肥采购成本更低，库存更小，产品配送高效。这样有利于农民便捷用肥，也利于新产品的快速推广，可以使公司整体效益和竞争力进一步提高。

“做好回收货款、整合营销网络的同时，还要抓好淡季化肥储备工作。”石伟说，化肥淡储政策实施多年，在保增产、稳粮价方面发挥了很好的“蓄水池”、“减压阀”作用，对于农资流通企业而言，更是储量增效的有力举措。特别是今年，由于煤价下跌，在秋季用肥过后，氮肥、磷肥价格将有望回落。而化肥经销企业则处于一种淡储过早怕积压，过迟怕没肥的两难境地。

目前，兴雁农资正在加强与生产企业的沟通，及早达成协议，以增大盈利空间。同时，他们正时刻关注各项政策变化，密切关注化肥市场走势，寻求最佳购肥时机，发挥淡储主渠道作用，适时储备化肥，以达到化肥进价适中、市场稳定、农民得实惠、企业有效益的目标。