□黄兵

不论零售商做出何种选择，其目的还是为了得到快速的发展，也只有快速发展才能挽救自己，才能减少生存和竞争的压力。行业的规范发展并不需要如今这么多的农资店，农资经营的门槛肯定会提到，肯定有人要淘汰出去，这是一个残酷的事实，你的销量在不断增长，也就意味着别人的销量在下降甚至最终是消亡。零售商中的弱势群体注定要淘汰出局，部分零售商肯定要转行或者转型，比如加盟连锁店、成为种植大户。因此，作为一名农药零售商，在做好日常生意经营的同时，也要关注行业的发展动态，了解市场信息和行业未来的发展趋势，把握住前行的方向，痛下决心，坚定选择，快速做强做大。

高利经营还是薄利多销？

很多农药零售商都怀念早些年的暴利经营，很多普通产品甚至是假冒伪劣产品，也能上量并且卖出高价。产品利润的高低成了零售商选择产品的主要参考标准，利润低就不卖或者不主推。然而，产能过剩、行业重复化建设严重，农药行业已进入买方市场，恶性竞争、串货不断、市场秩序混乱，同质化产品的盈利空间越来越小，让我们不得不思考：卖农药还能一直暴利经营吗？

随着农村土地流转政策的出台，土地流转速度加快，专业种植大户不断涌现。种植大户对农资产品较熟悉，购买时喜欢货比三家，不轻易接受经销商的建议，对价格非常敏感，并且影响周围普通农户，为了压低价格，甚至组织周围农户团购。

为了拼抢种植大户，各级经销商不得不摊薄利润，甚至是没有利润空间，不求赚多赚少，只求维持住现有的市场份额。大部分零售商在选择产品的时候，不再单纯追求高利润，由以前的暴利经营转为微利经营：薄利多销，快进快出；不求单一产品盈利，只求总体略赚不赔。

现款经营是农药零售商未来的发展趋势，很多生产厂家和上游经销商已经实现现款经营，不少零售商也在逐步现款操作，以降低利润来增加现款回收的筹码，加快资金回笼，降低经营风险。

直接供货还是紧密合作？

“好产品自己会说话”，可见选择产品和厂家对于零售商的重要性。零售商干的是卖货的生意，选到好产品、选对厂家、站对队伍，就能活下去，还能越活越好。

厂家直销已遍布在零售商周围，其他行业的很多店面都打着直销的牌子或者名义。反观农资行业，经各级批发商供货的传统模式也在发生改变，行业渠道呈扁平化发展趋势，市场重心在下沉，上门寻找直接合作的厂家人员越来越多，也看到不少同行们尝到了从厂家直接进货的甜头：进货价格更低、经营理念得到提升、市场秩序稳定、厂家扶持力度大、进货渠道更加有选择性。

零售商也应看到，短时间内批发商的诸多优势厂家供货无法超越：物流速度快捷，货随叫随到；产品线丰富，选择余地大；对本地市场熟悉，产品适销对路；本地关系网牢固，及时处理突发事件；赊销力度大，资金支持比较多。因此，绝大部分生产厂家直插终端的做法，还只是在局部市场“试水”，更多的是避开批发商环节，直接和零售商合作。

笔者建议，零售商可以根据自身的实际情况，以上游批发商进货为主，选择1～3个厂家合作，但一定要量力而行，避免得罪上游批发商。合作厂家不宜过多，要看自己的生意规模和资金实力，选择有发展前景的厂家和适销对路的产品，不宜承诺过多的销量，讲信誉，利用厂家优势，主推大品，注重品牌的推广，提升技术服务优势。

（作者供职单位：深圳市标皇兆农资有限公司）（农药零售商的艰难选择系列完）