□黄兵
不论零售商做出何种选择,其目的还是为了得到快速的发展,也只有快速发展才能挽救自己,才能减少生存和竞争的压力。行业的规范发展并不需要如今这么多的农资店,农资经营的门槛肯定会提到,肯定有人要淘汰出去,这是一个残酷的事实,你的销量在不断增长,也就意味着别人的销量在下降甚至最终是消亡。零售商中的弱势群体注定要淘汰出局,部分零售商肯定要转行或者转型,比如加盟连锁店、成为种植大户。因此,作为一名农药零售商,在做好日常生意经营的同时,也要关注行业的发展动态,了解市场信息和行业未来的发展趋势,把握住前行的方向,痛下决心,坚定选择,快速做强做大。
高利经营还是薄利多销?
很多农药零售商都怀念早些年的暴利经营,很多普通产品甚至是假冒伪劣产品,也能上量并且卖出高价。产品利润的高低成了零售商选择产品的主要参考标准,利润低就不卖或者不主推。然而,产能过剩、行业重复化建设严重,农药行业已进入买方市场,恶性竞争、串货不断、市场秩序混乱,同质化产品的盈利空间越来越小,让我们不得不思考:卖农药还能一直暴利经营吗?
随着农村土地流转政策的出台,土地流转速度加快,专业种植大户不断涌现。种植大户对农资产品较熟悉,购买时喜欢货比三家,不轻易接受经销商的建议,对价格非常敏感,并且影响周围普通农户,为了压低价格,甚至组织周围农户团购。
为了拼抢种植大户,各级经销商不得不摊薄利润,甚至是没有利润空间,不求赚多赚少,只求维持住现有的市场份额。大部分零售商在选择产品的时候,不再单纯追求高利润,由以前的暴利经营转为微利经营:薄利多销,快进快出;不求单一产品盈利,只求总体略赚不赔。
现款经营是农药零售商未来的发展趋势,很多生产厂家和上游经销商已经实现现款经营,不少零售商也在逐步现款操作,以降低利润来增加现款回收的筹码,加快资金回笼,降低经营风险。
直接供货还是紧密合作?
“好产品自己会说话”,可见选择产品和厂家对于零售商的重要性。零售商干的是卖货的生意,选到好产品、选对厂家、站对队伍,就能活下去,还能越活越好。
厂家直销已遍布在零售商周围,其他行业的很多店面都打着直销的牌子或者名义。反观农资行业,经各级批发商供货的传统模式也在发生改变,行业渠道呈扁平化发展趋势,市场重心在下沉,上门寻找直接合作的厂家人员越来越多,也看到不少同行们尝到了从厂家直接进货的甜头:进货价格更低、经营理念得到提升、市场秩序稳定、厂家扶持力度大、进货渠道更加有选择性。
零售商也应看到,短时间内批发商的诸多优势厂家供货无法超越:物流速度快捷,货随叫随到;产品线丰富,选择余地大;对本地市场熟悉,产品适销对路;本地关系网牢固,及时处理突发事件;赊销力度大,资金支持比较多。因此,绝大部分生产厂家直插终端的做法,还只是在局部市场“试水”,更多的是避开批发商环节,直接和零售商合作。
笔者建议,零售商可以根据自身的实际情况,以上游批发商进货为主,选择1~3个厂家合作,但一定要量力而行,避免得罪上游批发商。合作厂家不宜过多,要看自己的生意规模和资金实力,选择有发展前景的厂家和适销对路的产品,不宜承诺过多的销量,讲信誉,利用厂家优势,主推大品,注重品牌的推广,提升技术服务优势。
(作者供职单位:深圳市标皇兆农资有限公司)(农药零售商的艰难选择系列完)
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