□滕先华

在市场竞争日趋激烈的当今时代，满足并超越顾客的需求永远是化肥企业制胜的法宝。当前，是以顾客需求为导向的买方市场，有越来越多的化肥企业已清醒地认识到，在产品趋于同质化的今天，要想在更加激烈的市场竞争中赢得先机，必须关注客户的现实需求，关注对客户的服务。那么，谁是化肥企业的客户呢？代理商、零售商、购买产品的农民。国内的化肥市场已由单纯的产品竞争向全方位的服务竞争转变，为此，作为化肥企业必须审时度势，及时调整发展思路，强化对客户的服务，针对不同类型的客户采取不同的服务方式。

营销服务到商家。经销商的利益，就是企业自身的利益。只有在经销商遇到困惑的领域或困难时给予及时的帮助和支持，想经销商之所想，急经销商之所急，给予他们更多的关注，帮助经销商顺利地开展工作，视经销商为朋友，抱持友爱之心与他们沟通交流，了解他们变化中的需求，对其认真负责，有求必应，以高品质的产品和服务满足他们的需要，这样才能赢得经销商的信赖。

当前，经销商最缺乏的就是对信息的搜集和整理，企业应通过多种途径为经销商朋友提供信息化服务。一是建立信息平台，使经销商朋友准确及时地掌握最新发展动态，以便做出及时调整；二是通过为经销商订阅行业报刊，让经销商及时了解行业信息和动态；三是开好年度经销商恳谈会，使每一次会议成为一次信息服务会等。

技术服务到农户。化肥产品的最终使用价值是使农民朋友获得丰收，因此，厂家和经销商都是为农民朋友提供服务的。只有农民朋友购买了企业的产品，科学施用且获得丰收，产品和服务才能形成价值。企业和经销商必须明确，只有一切工作围绕农民朋友的种植需要来进行，为农民朋友提供满意的服务，才会促进厂家和经销商的可持续发展。

化肥企业作为专业化为农服务的公司，必须把产品质量、服务放在首位，以满足农民的真正需求作为服务的突破点。企业必须组建专业农化服务队伍，配备专门服务车辆，为农民朋友提供高效的售前、售中和售后服务；通过科技下乡、科普讲座、测土配肥、现场服务、农业科技示范田等一系列措施，把最新的农技知识传授给农民朋友，使农民朋友做到合理施肥、科学种田。