□本报记者王军

丽日祥和的初冬，记者与泰安市宁阳县最具有发展潜力的新型肥料企业的当家人———山东友邦肥业科技有限公司董事长张辉相识。张辉，一位年轻有为、心态开放的企业家，一位脚踏实地的实干家，一位倾情奉献的创业者。

创业

上个世纪80年代中期，作为宁阳县蒋集镇供销公司年轻业务员的张辉，怀着强烈的事业心和责任感奋斗在自己的岗位上，广开业务渠道，靠着自己的勤奋成为当时供销系统的业务排头兵。在市场经济的冲击下，他决定“下海”，寻求自己的发展天地。

1993年，他自筹资金80多万元，成立了“宁阳县蒋集物资站”，经营钢材等其他建筑材料，当年实现销售收入120多万元。在他的带动下，蒋集镇的建筑市场开始活跃起来，并促成了当地第一家建筑公司的成立。之后，他亲自带着公司员工到江苏、广东等地考察调研，自筹资金200多万元，建起了泰安友邦化工有限公司，主导产品为三氯乙酰氯、二氯乙烷，年产能达到1000吨，年销售收入400多万元。2003年，他又投资600万元，注册成立了宁阳县友邦河砂销售公司。2005年，与江苏句容市苏南试剂厂合作，投资3200万元，兴建了年产2000吨的三氯吡啶醇钠项目，当年实现收入1800万元。2008年，与青岛深蓝集团合作，投资6000万元，新上年产能20万吨肥料项目，生产有机无机复混肥、有机肥、缓控释肥等多个品种。今年，又与北京中农瑞利源高科技发展有限公司联手，新建了30万吨生物酶活化复合肥项目。产品进入市场后，立即赢得了商家和农户青睐。经过多年的艰苦努力，友邦现已发展成为拥有友邦化工、友邦河砂、友邦肥业3家生产企业的集团公司。

目前，友邦肥业已发展成为山东省测土配方施肥定点企业、山东省农资经营优秀诚信企业、泰安市农业产业化重点龙头企业、山东省农科院土壤肥料研究所新型肥料研发试验基地，公司“肥老头”、“友邦”两个品牌化肥畅销山东、河南、河北、江苏及东北等地，企业年产值过亿元。

服务

“从摸不着的科技到看得见的丰收，完成这个转换是科技型企业的核心价值所在。”张辉表示，友邦肥业的创新发展，既是对友邦品牌的延伸，也承担着进一步发扬光大的重任。友邦肥业致力中国复合肥高端产品和差异化产品的深度开发与研究，与农业科研院所和科技型企业联手加快科技成果的引进、创新、转化和推广，不断推出适应市场需求的新产品，力求为农业可持续发展战略作出积极的努力和贡献。

“做农民满意的事，造农民放心的肥，是我们一贯的追求。”张辉认为，友邦肥业以肥效和农民口碑为手段的销售方式也得到了经销商的认可。河北新兴农资公司李经理说：“农民说好，那才是真的好。友邦肥料农民用了有效果，买的人是越来越多。虽然近几年肥料市场动荡不停，但友邦肥料销量不减反增。”

在张辉看来，经销商在推广友邦产品时之所以如此自信，源于两方面的魅力：一是专注。从开始到现在，友邦肥业只做新型肥料。这是友邦人的执著，也是他们所坚持的。二是专业。肥料在市场上并不少见，但友邦公司研制的有机无机复混肥、有机肥、缓控释肥和生物酶活化复合肥独有的科技含量还是让其在激烈的竞争中脱颖而出，避开了同类产品的价格战。有了卖点，经销商在向农民推广时就有了理由；有了效果，就会有更多的农民从经销商那里买货，而产品的专业性也让农民的选择变得专业。“所以，虽然今年化肥市场形势不太理想，但我们经销商的销量一直在增长，这一方面得益于我们产品的效果，另一方面也得益于公司对渠道的选择和服务。”张辉不无骄傲地说。

在渠道分配上，友邦肥业坚持“二八”原则，即重点市场重点支持，精耕细作每一个市场，争取让每一个市场都有重点产出，不盲目扩大市场；在服务经销商上，友邦肥业对选定的客户不管其规模大小，一定倾全力支持，这一点也得到了经销商的肯定。今年3月23日，青岛平度朱经理反映，当地工商局抽检产品时抽出友邦产品水分超标，确定为不合格。消息反馈到公司，公司当即告诉客户可以要求复检，产品质量保证没有问题。3月29日，公司派专人陪同当地工商前往济南检验所对抽出的产品进行复检，4月1日复检结果出来，产品全部合格。