□张立宁

《三字经》中有一句大家都比较熟悉的话：“玉不琢，不成器。”意思是说，即便是一块很好的玉，如果不加以仔细雕琢，也不能成为有用的器具。最近看到一本谈玉的书，才知道把一块玉材雕刻成一件玉器，其中要经过选、定、绘、铡等多道工序。从玉器雕刻我想到选择客户。现在人们都知道网络对生产厂家的重要，特别是终端网络显得尤为重要。但网络客户究竟该如何去选，该选什么样的客户，找到客户又该怎样去培养？

从雕刻玉器的一道道工序中，我们可以得到不少启发。

第一道工序是“选”（看一块玉石材料有无加工的价值）。最大的失误往往是选择上的失误，关键要选择适合自己的客户，看选择的客户是否有“加工”的价值。从市场销售范围上客户有县级、镇级、村级之分，从年龄上有老、中、青之分，从文化程度上有高、中、低之别，能力有大、中、小之差，这些因素都将影响到一个客户对产品的认知程度和他们的推广能力。如果不加以比较，慎重地选择客户，抱着“捡到篮子就是菜”的想法，那就很难选到好的客户。

第二道工序是“定”（根据玉材的质地、形状、颜色，本着既不浪费原料又比较省工的要求，再决定制成合适的成品）。选择的客户是否能成为有效客户，关键是对客户应有一个正确的定位，让什么样的客户代理什么样的产品。有些客户可以代理大产品，而一些客户适合代理小产品，就像当下有些人所说的做惯了农药的不一定能做肥料；做惯了肥料不一定能做农药；甚至卖大化肥顺手的，做微生物肥料不见得就能做得了。所以，一是要对客户有一个整体的把握，看他适合做什么，做多大范围。

第三道工序是“绘”（在充分利用原料和追求最佳造型的原则下，用墨笔在原料上画出轮廓）。厂家面对客户，也应该有这道工序。对敲定的客户，应该给他们描绘一个“宏伟”蓝图，让其看到美好的前景。尤其要帮助客户理清发展思路，让客户对未来充满信心。作为厂家既应该靠利润吸引人，有时也要靠给客户描绘的蓝图吸引人。

第四道工序是“铡”（按照粗绘轮廓，将墨线以外的部分铡去。即留下该留的，去掉多余的）。客户中有形形色色的人，对他们的正当要求厂家应尽量满足，但对有些客户提出的额外要求和一些不正当的要求应坚决“铡”去。找客户不易，培养一个好的客户难，而要把一个普通的客户培养成一个忠实的有效的客户更是难上加难，这就要有一个耐心培养的过程。所谓培养客户，并非就是一味地投其所好，更重要的是要帮助客户“铡”掉阻碍他们发展的不良行为。