□厉金芹

每年无论厂家还是经销商为占领市场、增加销量，往往都会采取各种各样的促销手段，场面搞得很热闹、很火爆，但往往收效甚微。是农民太愚钝、太保守、太落后，还是他们不愿意接受新鲜事物呢？非也！其实农民是真心需要好东西、好产品的，但他们却不喜欢硬“塞”的东西，他们喜欢清清楚楚、明明白白地买，却不喜欢糊里糊涂地被“塞”来“塞”去。因此，要搞好销售、增加销量，一定要找准农民的需求点，切不可“塞”错对象，“塞”错时机，“塞”错物品。

“没有调查就没有发言权。”这是毛泽东的至理名言。不经过调查研究就很难把握住做事的方向、分寸、方法，自然就难以达到预期的效果。看看我们身边的农资人，有多少人敢于吃苦，真正俯下身子和农民坐在一起，喝茶聊天交朋友？有多少人真心在田间地头探庄稼苗情，听农民诉说，帮农民解忧？纵观近几年我们农资人搞的若干若干的促销活动，若干若干的农化服务，为什么效果不佳？其实问题还是出在我们自己身上。没有找准农民的需求点，不知道农民最需要什么，不知道农民如何想、如何看、如何干，就像中医不会号脉一样，很难手到病除。特别是一些年轻人，光知道农民种庄稼一定会使用农资，只要我满怀激情，凭自己的聪明才智，再加上三寸不烂之舌，一定会把产品卖出去。于是就有了那些轰轰烈烈的呐喊，就有了铺天盖地的宣传。面对农民的摇头、逆反心理，反而骂骂咧咧，甚至恶语相加，把农民说得一无是处。

当然，有时农民听了你的宣传，信了你的说教，也许买了你一袋两袋的化肥、一瓶两瓶的农药，你就乐开了花，甚至就认为已经打开了市场的缺口，踌躇满志准备大举进攻。但农民使用后是否达到了像你所说的那样，或是比你说的还要好？这期间发生过什么情况？农民是怎样使用的？农民为什么会购买你的产品？是由于广告的宣传只想试用检验一下，还是一位忠实的客户？他来年是否还会使用，还是会推荐给他的朋友、亲戚共同使用？这类信息你却一概不知，一旦遇到近两年的经营困局，你就唉声叹气，慨叹生意难做。

像2010年笔者就经营了一种精喹禾灵乳油袋装除草剂，其包装为20ml/袋，每袋零售价格是3元，能一次勾兑2喷雾器，每喷雾器折合1.5元。而目前市场上同类除草剂的大多数包装为10ml/袋，每袋零售价格是2元，但每次只能勾兑1喷雾器。显然，笔者经营的这种20ml/袋的除草剂价格相对便宜，在效果相同的情况下，从理论上看，它应该受到农民的欢迎。而在实际的销售过程中，不仅没有受到农民欢迎，反而滞销，没有人愿意买。滞销的原因就在于农民在实际操作过程中不便于勾兑，每喷雾器的药量难以把握，开袋后不便放置。该除草剂的包装就是没有考虑到农民使用的便捷性。

因此笔者建议，企业和经销商与其喜欢会海、旅游、请客喝酒、下达指标、制定计划，不如多到农民中间坐一坐、聊一聊，多听听他们的愿望和想法，只要你真正找准了农民的需求点，说不定你的一点小小付出，就会得到丰厚的回报。