□厉金芹
每年无论厂家还是经销商为占领市场、增加销量,往往都会采取各种各样的促销手段,场面搞得很热闹、很火爆,但往往收效甚微。是农民太愚钝、太保守、太落后,还是他们不愿意接受新鲜事物呢?非也!其实农民是真心需要好东西、好产品的,但他们却不喜欢硬“塞”的东西,他们喜欢清清楚楚、明明白白地买,却不喜欢糊里糊涂地被“塞”来“塞”去。因此,要搞好销售、增加销量,一定要找准农民的需求点,切不可“塞”错对象,“塞”错时机,“塞”错物品。
“没有调查就没有发言权。”这是毛泽东的至理名言。不经过调查研究就很难把握住做事的方向、分寸、方法,自然就难以达到预期的效果。看看我们身边的农资人,有多少人敢于吃苦,真正俯下身子和农民坐在一起,喝茶聊天交朋友?有多少人真心在田间地头探庄稼苗情,听农民诉说,帮农民解忧?纵观近几年我们农资人搞的若干若干的促销活动,若干若干的农化服务,为什么效果不佳?其实问题还是出在我们自己身上。没有找准农民的需求点,不知道农民最需要什么,不知道农民如何想、如何看、如何干,就像中医不会号脉一样,很难手到病除。特别是一些年轻人,光知道农民种庄稼一定会使用农资,只要我满怀激情,凭自己的聪明才智,再加上三寸不烂之舌,一定会把产品卖出去。于是就有了那些轰轰烈烈的呐喊,就有了铺天盖地的宣传。面对农民的摇头、逆反心理,反而骂骂咧咧,甚至恶语相加,把农民说得一无是处。
当然,有时农民听了你的宣传,信了你的说教,也许买了你一袋两袋的化肥、一瓶两瓶的农药,你就乐开了花,甚至就认为已经打开了市场的缺口,踌躇满志准备大举进攻。但农民使用后是否达到了像你所说的那样,或是比你说的还要好?这期间发生过什么情况?农民是怎样使用的?农民为什么会购买你的产品?是由于广告的宣传只想试用检验一下,还是一位忠实的客户?他来年是否还会使用,还是会推荐给他的朋友、亲戚共同使用?这类信息你却一概不知,一旦遇到近两年的经营困局,你就唉声叹气,慨叹生意难做。
像2010年笔者就经营了一种精喹禾灵乳油袋装除草剂,其包装为20ml/袋,每袋零售价格是3元,能一次勾兑2喷雾器,每喷雾器折合1.5元。而目前市场上同类除草剂的大多数包装为10ml/袋,每袋零售价格是2元,但每次只能勾兑1喷雾器。显然,笔者经营的这种20ml/袋的除草剂价格相对便宜,在效果相同的情况下,从理论上看,它应该受到农民的欢迎。而在实际的销售过程中,不仅没有受到农民欢迎,反而滞销,没有人愿意买。滞销的原因就在于农民在实际操作过程中不便于勾兑,每喷雾器的药量难以把握,开袋后不便放置。该除草剂的包装就是没有考虑到农民使用的便捷性。
因此笔者建议,企业和经销商与其喜欢会海、旅游、请客喝酒、下达指标、制定计划,不如多到农民中间坐一坐、聊一聊,多听听他们的愿望和想法,只要你真正找准了农民的需求点,说不定你的一点小小付出,就会得到丰厚的回报。