□通讯员刘建柱

“咱们住商的人就是有力量，住商产品，住商的心，一切为了咱农民……”改编这歌曲的是住商肥料公司优秀代理商、平原县航母农资超市总经理侯爱和。

平原县作为鲁西北的一个小县城，一个大田种植主导的市场，经过侯爱和的不懈努力，住商肥料销售从第一年的600吨到第三年的1600吨，仅三年就实现了大跨越。接触侯爱和的人，最深的印象就是他金边眼镜后的锐利目光，还有诙谐机智的言语。

优秀品牌：是经销商发展的根基，是业绩提升的助推剂

谈到经营发展，侯爱和说：“我公司的名字叫航母农资。航母需要动力助推剂，它才能跑得更快，航行得更远。之所以选择住商肥料，因为它能担当这个角色，能够提升航母农资的经营素质和经营业绩。现在市场上的肥料五花八门，大部分产品放在了概念炒作上，用后的效果基本上没有区别，农民的投入没有减少甚至增加，产量也没有得到相应的提高。虽然凭借炒作，让经销商在短时间内挣到了钱，但终归是昙花一现，无法承担可持续性发展的使命。“我的观点是，选择差别化、生命力顽强、可持续盈利的产品，并在产品定位基础上进行创作、提炼，找准产品卖点，探索新的营销推广模式，争取快速发展。”

“做住商肥料，让我用三年的时间就确立了在本县农资行业中的地位。”侯爱和一语中的。

代理商应具有掌控市场的素质和领导网络前行的能力

“掌控市场能力强、有质量的经销商是企业销量上升的主要措施之一，是区域创新销售的原动力。”侯爱和如是说。

在经营住商肥料的第二年，航母农资就增加了宣传方面的投入，围绕脲甲醛工艺、单一养分只高不低、净重量只多不少的品质标准，以及速效加长效的肥料效果加以开展，针对住商肥料用途广泛、使用方便、具备多种施肥方法等优点进行大量宣传，采取了示范田对比、农民观摩、专题科普光盘发放、快板书、专家讲座等不同的推广方式。渠道应用了窜货防伪、零售商返利等方法，有效遏制了乱价窜货的问题，很快打开了销售局面。由原来赊销到做现款，当年销量上升到1200吨，实现了销量翻番。面对2009年农资市场的窘境，航母农资找准定位，继续利用好媒体，增加网点布局，加速网点的优选和劣汰，用保证金与销量奖励等管理措施，约束和激励网点销售，营造了“农民找着买住商肥料，零售商争着卖住商肥料”的销售氛围，达到了全年1600吨的单县销量，网点经销商自身也随着航母农资的发展而逐步壮大，实现了共赢。

专注与“钻营”的路上有坦途

“宁可错过100个诱惑，也不可错过一个潜力产品。有人说产品是渠道的血液，我认同这个观点。”侯爱和说。经营高端品牌，产品和渠道必须匹配。经营思路要创新，优秀的销售措施应和优势的产品紧密结合在一起。

专注是经营提升的重要条件。他比喻说：“条件好了，人的赘肉就多了，带来的就是身体零部件的超负荷运转，出现了病态。搞产品分销的要知道在哪个体重上瘦身，要专注，更要‘钻营’。瘦身后，才能集中精力、财力和物力进行规模化运作，以利于进一步发展。”他这样解释“钻营”，就是到农民当中去，最好的营销专家就在那里。不固守经验，研究竞争产品、竞争对手，研究渠道，特别是消费群体。

不为市场表象迷惑，找到农民的真正需求，一旦发现现象背后的本质，方法就不愁没有了。

激情和良好的心态是搞好销售的精神利器

侯爱和说：“激情是建立在认同基础上的，精神不倒胜利可求。厂商是利益共同体，摆正心态，认同厂家的销售策略，共同的舞台是市场，各挣各的效益。”

已过不惑之年的侯爱和做起业务来像个小伙子，极具感染力，他的网点经销商戏称他吃了兴奋剂。侯爱和常常向他的网点宣讲品牌与发展、苟小利与谋大利、投入大与不大、提供服务多与少等“矛”和“盾”的问题。他强调，有卖点、差别化、品质好的肥料产品是可持续赚钱的工具，用好这个工具，练就一套速度快于市场或竞争对手半步的组合拳、硬功夫，才能打出一片属于自己天地。