□本报记者 王军

近日，在参加第七届全国农化首脑工作会议期间，针对当前复合肥的市场状况、企业困难和今年下半年的打算，记者采访了山东谷丰源化肥有限公司董事长朱丙臣。朱丙臣认为：对行业而言，目前是最困难的时期；但对企业而言，如果调整好了战略又是发展的机遇。

科学的生存法则让谷丰源迎难而上

“困难大家都有，不是对某一家企业。现在这个时候，如果坐等政策、等市场好起来，不如开动脑筋迎难而上，只要思路对了就会有出路。”朱丙臣这样讲。他告诉记者，在今年上半年整个行业都不景气的情况下，生存下来的企业其实各有绝招，谷丰源主要靠的是在差异化中走出活路来。到目前为止，谷丰源今年已经销售复合肥20多万吨，不仅没有减量，还比去年略有增长。

朱丙臣说，谷丰源的产品可以大体上分为大路肥料和新型肥料两大块。在今年困难的销售形势下，新型肥料撑起了半边天———销量突破10万吨。虽然销售额略有下降，但销售量有所增长。想一想，如果没有新型肥料一块，今年的日子肯定会很艰难。

朱丙臣认为，困难面前企业各有各的活法，谷丰源有新型肥料、靠近市场和新生企业的优势。谷丰源的新型肥料包括控释复合肥、缓释尿素和螯合肥等，在近几年发展很快，市场反响也很好，凡是推销过的地方都是回头客，从而形成了谷丰源品牌效应。今年谷丰源能在全球经济的寒流中平稳地走过来，得益于这些年来致力于新型肥料的创新与品牌创新。今年9月，首届全国新型肥料学术研讨与论坛会议在北京召开，谷丰源作为会议的支持单位，就是要致力于生态农业与循环经济的建设。将来谷丰源的发展就是围绕一条主线：面对中国能源与磷钾肥资源紧缺、肥料利用率低、生态环境压力加大等问题及国际金融危机的影响，加快肥料科学技术的创新和成果转化，促进环保型、生态型、资源节约型肥料的稳步健康发展，把提高中国肥料利用率，增加作物产量，改善农产品品质，保护生态环境及人类健康，促进新型肥料行业科研、生产和技术交流，促进中国肥料科技的发展作为企业的发展理念。

与南方一些省市的企业不同，谷丰源没有自然资源和社会资源的优势，但却有船小好掉头的长处，有在北方农资消费地发展的优势和当地优越的政策优势。相信，只要思路正确，困难就会慢慢过去。

厂商联盟成为谷丰源抵御“寒流”的利器

朱丙臣说，目前市场已进入系统性竞争阶段：每个生产型企业上游有相对固定的原料供应商，下游有相对固定的分销群体、用户群体，整个产业过程形成一个完整的链条，竞争将从某个层面升级为全方位的产业链竞争，其中经销商这一链条的繁荣与衰落将对企业发展产生重大影响。

系统性竞争涉及到县级经销商的“站队”问题，如果队伍站错了，很难逃脱“一损俱损”的情况发生，有条件的经销商可以考虑向强势产业链靠拢。而作为这个产业链中的生产企业，又该如何应对这次金融危机带来的挑战呢？

首先，企业与企业之间、企业与经销商之间应进行有效的战略联盟，“围炉取火”也许是规避市场风险的最好办法。生产企业之间应加强联合，从资源源头控制住价格的无序下滑和恶性竞争。厂商联合，走联储联销等风险共担的合作道路。同时特别强调，无论是生产企业之间，还是生产商与流通商之间，越是在市场不确定时越不应该各自为政，因为风险是大家共同的，各顾自保只能使风险更大。所以，在这种特定的时期与特定的环境下，厂商联盟显得更加重要。

其次，通过规模经济途径降低成本。规模经济表现为单位产品成本随着生产规模和产量的增加而下降。导致产品成本下降的原因主要有：一是先进的技术设备或技术上的更新改造，提高了生产效率，有利于原材料的节约和充分利用；二是大规模的生产和经营带来采购、制造、研发、营销、服务的规模效应；三是生产管理过程的标准化、专业化和简单化，使产量大大增加、成本有所降低。比如，谷丰源一是靠紧跟新型肥料的发展潮流，与农科部门联姻，共同开发出拥有多项专利的新型产品；二是靠低价格路线———压缩其他费用，在与大品牌产品相近的质量效果下，保低价位；三是靠继续加大科研力度，搞好新型肥料的进一步开发。靠这些，谷丰源就能安全度过行业的寒冬。