□厉金芹

据笔者了解，现在农村的大多数农资店都是小卖部兼营农资的夫妻店、父子店，大多规模小、场地小、经营品种少，从业人员文化水平普遍较低，缺乏相关专业知识，有的甚至连一些最基本的常识都不懂。

这些农资经销商有一个最大的优势和得天独厚的条件，就是他们熟悉身边的客户群，熟悉当地农民的消费习惯与用肥观念，尤其是熟悉他们的购买能力，因而能准确判断出他们购买的承受力及心理预期值。这些经销商能够利用这一优势，向身边的农民推荐一些符合他们要求的农资产品，同样也能占据一定的市场份额。但是，随着国家土地流转政策的出台，近年来一些农村专业化组织或农业合作社的出现，团购和要求价格的最大优惠化就成了农民用户购买农资时的最大砝码。在这一条件得到满足的情况下，能否享受到优质的农化服务就成了农民用户最迫切的愿望：他们渴望使用科技含量高的农资产品，渴望了解科技前沿的最新动态，更渴望能帮助他们解决生产中出现的一些技术问题———既能为他们解疑释惑，又能向他们授之以业。这就要求基层经销商不仅要提供质量过硬的农资产品，让农民用户在使用过程中得到实惠，更重要的是要提高自身素质，加强专业知识的学习和积累，做到确实能帮助农民用户解决生产实际中遇到的难题，做到像大夫一样“配方”施治。如果我们的基层经销商再像过去那样墨守陈规，不学无术，只是一味地坐门等客，仅做到要啥有啥，即使你对上帝的态度再和蔼，脸上笑成花，也于事无补。

其实，配方施治过程就是一个推销的过程，即经销商用手中的产品帮助农民用户解决生产中的实际问题。在这个过程中，经销商既赢得了信赖，也赢得了利润。只要把这种信任长久保持下去，最终赢得的便是市场。而能否取得如此效果的关键，就在于经销商自身素质的高低。

海阔凭鱼跃，天高任鸟飞。相信广大农资经销商能够与时俱进，随时调整自己，努力学习，凭着自身一套过硬的本领，遨游于商海。