□厉金芹

一家农资店要想生意红火，除了要靠过硬的产品质量、真诚的服务外，最重要的就是能永远保持一种活力，要有一种旺盛的人气。做到这一点，就必须具备有吸引顾客的能力，也就是要求经销商能选准卖点，并随时调整你的卖点，做到永远有抓住顾客眼球的东西。

何为卖点？卖点对于一件商品来说，就是该商品所具备的最大优势和区别于其他商品的最大特点，也就是最能令顾客动心的地方。而卖点对于一家农资店来说，那就是无论在什么情况下都要有新东西，尤其要有科技前沿的新产品；对市场前景看好，别人想做而又不敢做，在本区域还未上市的产品，你要有勇气率先推广。当然，对于任何一种新产品的推广，你都要首先做若干艰苦的工作，都需要提前做好市场调研，看它的发展方向、市场潜力如何。这就要求经销商要有超前意识，有挖掘潜在市场的眼光和能力。这样，你推出的产品就会有吸引力，让客户永远有新鲜感。

当然这里面还有一个问题，并不是所有被经销商推广的卖点产品都能卖掉，有的产品可能一年也卖不了多少。这是因为：一是受经济影响，客户可能认为确实是好产品，就是觉得目前的价位太高，不愿意接受；二是受认识能力的影响，怀疑你推广的产品是否能达到你宣传的效果，从而导致你的商品可能搁浅。这些都是很正常的现象。经销商要把握住“少进常进”的原则，有时甚至只要进几个样品做宣传就可以了。等做到被人认可的时候，便可随进随出，一旦形成规模，便可放心大胆地往外推销。像控释肥，前几年就是这样，但一经实践证实，就受到了农民的欢迎。像眼下热销的免耕肥也是如此。刚开始不可能求量而是求新，也就是让你的农资店具备随时都会有吸引人的卖点，有了卖点，自然就可以带动其他商品的销量。

当店里人气旺的时候，经销商要不失时机地进行一系列的科普宣传，同时把你的卖点产品推销出去。这样既卖了商品又能提高知名度，还会赢得客户的信任。