近年来，随着土地流转加快与专业合作社涌现，动辄几百亩上千亩的大耕户越来越多，对农资生产企业来说，只要能稳住足够多的大耕户，就能占领市场制高点。目前越来越多的企业、经销商开始主动出击，通过各种形式向大耕户伸出橄榄枝。企业、经销商谁更易俘获大耕户的心，赢得市场？直销模式是否会威胁零售商的地位？

       上游抢滩大耕户

       "与企业直接对接，最大的好处有两个：一是可以买到放心的药；二是可以买到更廉价的药。"对与农药企业直接对接的益处，2011年"全国种粮售粮大户"河北省玉田县俊银农民专业合作社理事长辛俊银深有体会。

　　他说，除了自己种8000亩玉米及棉花，合作社其他成员还种了6000亩。今年他选择与大连瑞泽农药股份有限公司签署了1万亩夏播玉米除草剂、1500亩棉花杀虫剂采购意向协议书，签约价格比市价大约低40%-50%，全年为合作社节省成本近70万元。

　　而这并不是个案。今年上半年在北京举办的一场农药企业与用药大户对接大会上，300多家专业合作社、大耕户与60多家大型农药企业代表经洽谈后，当场就签订了42份、金额达3700万元的采购意向书。

　　强烈的市场需求预示着变革。"既有助于减少中间环节，也有助于企业发挥优势，实现农药生产经营规模化。"青岛海利尔药业集团股份有限公司总裁杨波涛一语击中扁平化渠道对农企的优势所在，他直言公司未来将把直接对接合作社和大耕户作为营销重点和长期战略。

　　在农资销售各环节中，各级经销商无疑是重要一环，在业内普遍认为直接对接大耕户是未来农资渠道变革大方向的呼声中，经销商自然不会坐以待毙。目前广东就有很多经销商开始尝试将产品直接供给大户，特别是在香蕉、柑桔、蔬菜等经济作物区，而且不少目前已取得初步成功。

　　从零售商饭碗抢食

       农化企业可以绕过经销商进行对接，经销商可以绕过零售商进行对接。但零售商向来直面农户， 他已无法绕过任何环节，庞大的零售商群体又该何去何从？

　　"相对于大耕户，散户更多。" 封开县惠来农资店老板林如奇表示，尽管周边已有企业或经销商开始直接找到种植大户，给其供应肥料、农药等，但他认为零售店存在仍有绝对优势。据他所了解，被"看上"的大耕户至少耕种上百亩，这样的规模在他们全县并不常见。

　　大户数量不多是许多零售店不紧张地位会被取代的最大因素。但部分零售商开始担忧土地越来越集中，中国农业势必会走上国外大农场式的发展道路。"以后确实有可能会遇到，"湛江农资经销部李国斌说，这种模式不管是对农户还是企业都是有益的，如果最后零售店退出历史舞台也可以接受，"若零售店抓住时机做好转型也许还是可以存活。"李国斌口中的"转型"指的就是拥有农资专业技术、了解当地种植作物管理技巧，能够对大耕户进行指导的新型零售店。

　　经销商比厂家更有优势？

　　在争夺大耕户的博弈中，厂家和经销商，孰优孰劣？

　　上海绿业元广州分公司从2006年开始就在广东珠三角尝试直供种植大户或农场，这部分年销售额已达到300－400 万元。"虽然探索取得了一定成绩，但要真正将其全面推广开来，还是很困难的，"其公司总经理华冠彬表示困难在于农化服务。

　　对此，陕西上格之路生物科学有限公司副总经理沈祥也表述了相同意思， "企业要想与大耕户对接上，不仅要提供高效、低毒、低残留的农药，更重要的是通过好的服务落地".而对于农化企业来说，要想与全国成千上万个大耕户一一对接，无论从人力还是产品涵盖面上，都有些力不从心。"其实这种模式我们也没完全成功。"华冠彬认为，公司反而在替经销商摸索一条新模式，对厂家来说，未来数年仍将以渠道为主。

　　相比起农化企业服务半径无法实时直达、产品线无法满足所有需求、农化服务队伍无法稳定等困境，有业内人士抛出就连全国最多业务员和技术员的诺普信也只是尝试直供零售商，无法染指大耕户，认为经销商比农化企业在对接大耕户上更有优势。

　　广州易合通农化供应链有限公司董事长杨炳尧就是支持这种说法的其中一位，"经销商产品齐全，且面对区域市场，服务半径小，能够满足种植大户对产品及服务的需求。"