农资行业所有的竞争，最终的焦点都会落到渠道上。不过，近些年出现了一个新动向，就是生产企业下沉终端，绕开经销商，直接发动农户。尝试这种模式的一般有两种企业，要么极大，具备较强的实力能够组织起来农民；要么极小，聚焦一个区域市场，不图扩张，保持企业的良性运转即可。由此我们不免会问：渠道商的日子还有多久？

甲方渠道商将长期存在

任何一个行业都离不开渠道，所谓渠道会消失，这是一个伪命题。看看那些高度成熟的行业，比如家电、饮料、白酒等，渠道商的桥梁地位仍然不可撼动。

那么，农资渠道未来会消失？一个基本判断是，在未来的十年甚至更长时间内，渠道商不可替代。渠道商在农资行业至少扮演了两大至为关键的角色：一是产品流通，对农资企业而言，渠道商既负责区域内的产品分销，也承担了企业融资的功能，这对于季节性销售的农资产品而言，资金流的有效衔接几乎是生命线。一句话，没有渠道商，农资行业将不可能不断发展壮大。二是农技服务，尽管我们对利益驱动的渠道商颇有微词，但利益才是最永恒的机制，情怀看上去很美，但它不是正常的商业逻辑，奢谈情怀的人，最终会毁了农业。更何况，放眼看去，在广大农村，除了这些遍布乡野的农资经销商，我想象不出还有哪支力量，能够支撑起数亿中国农民的服务指导工作。

有人会说，一旦中国农业达到高度集中的时候，生产企业便具备了直接服务农户的可能。这句话至少有两点值得质疑：一是世界上的农业没有一成不变的模式，中国的农业是不是也要走向美国式的大农场，这是一个大大的问号。二是即使真的达到了高度的规模化，中国地大物博，生产企业仍然还是要在各地设立运营和服务团队，本质上还是渠道商，只不过从之前厂商之间的相对独立，变成了更紧密的雇佣关系。

所以，渠道商的存在是毋庸置疑的，当然，和所有的行业一样，渠道商的功能定位和数量都是动态变化的，谁能留下，谁将出局，取决于你的努力和眼光。

乙方渠道商迟早要消亡

农业的组织化和规模化，这是全球农业的普遍规律，这一点应该没有人怀疑。高度组织化的农业，其实是可以不需要渠道商的。

理由也很好推导出来。大规模种植，农资采购和使用，完全可以直接与厂家对接，这种模式，无论对于规模种植者，还是对于生产企业，都是双赢。规模种植者获得了性价比最合理的农资，同时，因为规模带来的经济性，生产厂家完全可以接受直接派驻农化员带来的成本问题。

这样的模式已经有越来越明显的苗头，比如一些专业合作社、种植基地，只要规模足够大，通常都更愿意直接联系生产企业。而且，有必要指出的是，这些规模种植者，本身就会拥有一支较强实力的农化团队，换言之，原本需要渠道商提供的农化服务，现在他们自己就可以完成了，何须再请人？

所以，笔者认为，如果一个真正有眼光的经销商，至少应该有两步走：第一步要向服务商转型，因为渠道商被替代的第一个功能将是产品流通这一角色，而技术服务在未来一段时间内将仍是农户的需求痛点。第二步向下游种植业延伸，有了强大的技术能力和团队，那么向种植环节延伸便是水到渠成，而这才是渠道商未来的可持续之路。 （西风）