营销变革各有妙招

随着农药产品逐渐增多，竞争日趋激烈，农药营销方式日趋多样化。

据吴朝晖介绍，目前市场上常见的两种营销战略方式是多产品战略以及多品牌战略。而目前农药市场营销策略大多采用的是多产品战略。一个公司往往登记几个甚至几十个产品来满足经销渠道的需要。吴朝晖认为，多产品战略有别于多品牌战略。多产品战略以增加渠道覆盖面为目的，以经销渠道需求为主导，多产品通过不同销售渠道区分。而多品牌战略则以满足不同细分市场消费者需求为目的，以消费者需求为主导，不同品牌产品在同一渠道可满足不同用户群体或用户不同需求。随着渠道整合加快，多产品战略面临一些问题，如运营成本较高、可能存在同一市场内不同产品相互争夺客户等。在吴朝晖看来，多品牌策略能有效规避以上问题。多品牌策略来源于消费者的不同需求，并相应制定差异化品牌，因此可以在同一渠道销售来满足不同细分市场消费者对价格和质量的需求。她同时也提醒，多品牌的战略并不适用所有企业，而在农化行业做多品牌战略，可以依托核心品牌，在建立大品牌的基础上快速延伸和扩展，建立品牌阶梯。

拜耳作物科学中国区销售总监徐晓海认为，好的销售渠道建设取决于公司各方面的竞争力，而新的形势推动渠道扁平化，渠道分级越少越好，结构层级越多越复杂，面临的风险也越大。浙江新农化工股份有限公司总经理徐群辉则认为，国内企业应注重自主研发创制农药带来的营销推广机遇。他表示，农药的研发推广应源于责任，尊重科学，遵循规律，耐得住诱惑和压力，经得住时间的考验，最终一定会收获信任和信心。

克胜集团总经理吴成伟表示，农药企业由单一的生产方向服务型企业转变是市场的大势所趋，也是现代农业给农化市场带来深刻的变化。因此，克胜集团的农化营销定位也在向学术营销、服务营销及平台化营销转变。公司的蜻蜓农服定位为产品+技术+服务+互联网的一站式农业服务平台，通过线上线下的结合，对接需求、推广产品、推广服务，积极推动“产品+技术+服务”的一条龙服务模式。