而且与经销商相比，广东天禾的人才优势不言而喻。据悉，在其400多名员工中，大多数都是大专以上学历，本科以上学历也超过30%。2010年，广东天禾招聘的近百名储备干部，绝大多数要求学历在“本科以上”。“等四五年，这批年轻人成长起来了，对市场的冲击力将非常大。”封开县农资经销商黎水清表示。

经销商船小好调头

  相比广东天禾较为繁琐、效率不高的公司化操作，个体经销商无疑要灵活得多。

   “我们船小好调头。”梅州市梅江区月梅农资部总经理张建军表达了不同的看法。他认为，广东天禾在采购上的价格优势固然是事实，但是近年来农资价格跌宕起伏，这种价格优势未必能转化为利润，“可能货还在运输途中，价格就跌了。”而经销商货量不大，很容易脱手。
  此外，对于市场变动的反应上，相比广东天禾较为繁琐、效率不高的公司化操作，个体经销商无疑要灵活得多。比如市场价格需要调整，信息源和时间都差不多，但广东天禾的弊端在于审批环节过多，决策过程慢，欠缺灵活等，“等你调整了，我的货也走完了”。
  张建军的观点在经销商当中具有相当的代表性。不少经销商还认为，当前市场上品牌众多，不可能出现一家企业垄断所有品牌的经营权。“就算把所有品牌都抓在手上，那也不可能让所有的品牌都满意为其开拓的市场份额。”阳春经销商敖勇认为，区域经销商在相当长时间内还有一定的生存空间。
  “与肥料的品牌化经营不同，农药经营比的是技术和服务。”高要市农药经销商蔡劲分析，农药由于会出现抗药性问题，产品更新速度很快，而且市场上同一类产品众多，最终的胜者要看服务和技术。
  不过，在广东某知名肥企老总周旺(化名)看来，经销商所谓的优势，对于天禾而言，都不是优势。周旺认为，农资市场经历过这两三年的大起大落，什么样的风雨都经历过了，未来市场不可能经常出现那么大的波动，价格会进入一个相对平稳时期，到那时，广东天禾的规模效应体现出来，所谓“船小好调头”的优势将不复存在。
  “这两年很多经销商日子好过，他们的危机感还不强。”周旺预计，未来三五年，复合肥行业将逐步整合，最终在市场上剩下的品牌也就只有三五十家，“只要天禾想拿到的品牌，经销商就不可能拿得到。”周旺说，现在经销商在区域内还有优势主要在于广东天禾的网络还不完善，品牌资源还不多，一旦其将网络完善起来，欠缺优势的经销商很可能败下阵来。

经销商谋求稳定终端

  经销商出路在于将“根据地”做扎实，深耕终端网络，才能保住证现有地盘。

 周旺认为，与天禾相比，经销商在团队、网络、品牌、管理上都将处于劣势。业内普遍提出，资源要素向优势企业集中，这是市场未来的发展潮流。随着农资行业集中度提升，占尽优势的农资大鳄更加强势，民营经销商愈加弱势的格局将不可逆转。
  不过，虽然广东天禾发展势头很快，但目前业内普遍还处于观望状态。“它的五年规划能否实现，还要打一个问号，现在对将来的市场走势作出评价，还为时过早。”
  周旺建议经销商应将“根据地”尽量做扎实，深耕终端网络，提升管理水平，保住现有地盘。
  据记者调查，在清远、惠州、梅州等地不少颇具规模的经销商已尝试打破传统的靠批发为主营业务的模式，开始在终端网络上寻求突破。他们大多采取了各地开农资直营店、加盟店等连锁模式，以求在终端稳定市场。如清远卓银农资有限公司在英德、佛冈、清新、阳山等地开设直营店近百家。该公司总经理温国辉表示，开连锁店是巩固市场，并站稳市场份额的一种探索。
  周旺也指出，一旦像广东天禾这样的农资大鳄全面完善渠道，不少农资生产企业也担心在与其对话中会处于弱势。事实上，一些农资生产企业也在尝试将产品直达终端的销售模式，以期将来能在市场上稳固品牌。8月1日，以县为辐射区域的农资直营店——郁南县大耕户农资有限公司6A店正式成立，这是广东肥企在终端市场的首次“试水”。
  “做生意靠的是团队，个人单打独斗必然做不长久。”周旺认为，经销商如果联合起来，大家抱团取暖，同样形成规模优势，或许还能在未来的市场上分得大块蛋糕。