中国5万个乡镇，160万个自然村，原来集中在城市市场的家电企业，如何将渠道真正延伸到农村？什么样的产品才能真正适应农村市场？

　　四季沐歌太阳能科技有限公司总裁李骏在接受《产经周刊》专访时说，要建立面向农村的企业核心竞争力。

　　家电下乡不止是市场拓展机会

　　《产经周刊》：原来四季沐歌主要市场在城市，开辟农村市场过程，遇到什么样的挑战？

　　李骏：2009年，国家启动了太阳能家电下乡项目。2010年进一步推动家电下乡。很多企业把家电下乡简单的理解为一个市场拓展机会。我觉得家电下乡，对太阳能行业，可能要解决四个方面的问题。

　　首先，要解决适合农村市场的产品问题，因为农村使用环境不一样，要求也不一样。

　　其次，要覆盖广大农村的消费渠道，这可能是太阳能行业最大的挑战，特别是经销商体系还处于起步阶段。如何解决面向广大农村的渠道问题？毕竟中国有将近5万个乡镇，160万个自然村。

　　同时，要建立快捷的物流配送体系，很多企业到处建厂，其实是想从物流，包括产业布局上，为家电下乡提供物流配送的支持。

　　最后就是要建立面向广大农村的售后服务体系。何况像太阳能热水器，使用寿命非常长，10到15年。一个行业口碑，不但提供好的产品，还要提供完善的产品，这就要做好大量服务。

　　其实对所有家电下乡企业而言，不是简单借助家电下乡来拓展市场，而是要借助国家家电下乡宏观背景和政策，来建立面向农村的企业核心竞争力。

　　为农村建立专门产品线

　　《产经周刊》：适合农村市场的产品和城市有何不同 ？

　　李骏：农村的太阳能热水器需求和城市很不一样，比如，农村人买太阳能热水器，不仅仅是为了洗澡，他们除了生活应用之外，还有生产应用，像养猪、养牛、养鸡等。冬天的使用习惯也不同，农村人可能用太阳能烧水喝。使用频率也不一样，比方说城市白领早上洗澡，农民可能早上不洗澡。农村消费相对务实一些。

　　而且，农村和城市的水质很大差别，在农村，很多都是地下水，腐蚀性很重。这些都要求四季沐歌 必须单独为农村开发产品，建立专门产品线。

　　吸引水电工成农村经销商

　　《产经周刊》：在家电下乡过程中，四季沐歌如何解决渠道和经销商的建设问题？

　　李骏：渠道和物流问题，我们合起来一起来解决。四季沐歌与长安、哈飞等汽车企业战略合作，用三年时间购买1万辆微型面包车，补给到渠道里。一方面，用车辆去吸引农村的网络加盟，成为公司代理商；另一方面，用车辆来解决快速服务和物流问题。加上目前汽车下乡，所以这二者有很好的结合度。

　　另外，要发展经销商。四季沐歌先让有水、电工手艺的村民看到太阳能热水器行业的利润，吸引他们成为经销商。

　　在某种意义上说，太阳能热水器属于建材行业，并不属于家电行业，农民在盖房的同时就需要安装，就需要水、电工配合接各种管道，行业内有“三分产品，七分安装”的说法。在农村，水电工就代表着一种权威，无论是消费还是维护，其在村子里起到引导和权威性作用。

　　除了在农村找现成的合适代理商，四季沐歌还投入1300万元运营资金，开展“太阳能销售与服务技能”等实用技术技能培训，来培训懂技术、善经营的太阳能销售与服务、市场营销、经营管理、家电维修等方面的农村实用人才，并通过在四季沐歌见习、加盟、提供创业等措施来解决企业在农村的人才空缺问题。

　　四季沐歌不仅在县城有经销商，而且在通往乡镇的道路上，每隔一定距离就布置一个经销点。这样，老百姓就近购买，不但节省运费，而且省时省力，维修起来也方便。

　　由于农村居住分散，如果县级经销商直接提供服务，就会导致较高的维修成本。现在，销售员本身就是维修员，“谁销售谁服务”。

　　把村干部变成消费意见领袖

　　《产经周刊》：具体来说，怎样让农村产生太阳能热水器消费？

　　李骏：企业具体做法是，做村一级市场时，一般会先找到村里条件最好的几家，或者条件最差的几家，让其优惠购买四季沐歌的产品。

　　村里条件最好的人对新观念、产品接受起来比较容易，而且有一定的经济能力，他们一般是村干部、在外面打工的、经营小卖部的，这些人购买，就起到潮流和标杆的作用。