省、市、县级传统化肥代理模式所面

临的压力与日俱增，经销商和企业已开始摸索新道路。海伦市农业生产资料公司第一批发部的尚志文经理近日向记者表示，目前海伦市农资市场越发难做。作为大品牌化肥代理商，不仅仅将面对各大品牌间的竞争、小厂家小品牌带来的冲击，还将可能面对土地流转加剧，从而展开的传统经销商向服务型经销商转变的大局面。

近两三年，海伦市吸引了众多大企业共分化肥销售这杯羹。“大品牌广告铺天盖地而来，随着化肥品质鉴别、制造工艺等相关知识的普及宣传，当地百姓对如何挑选化肥更加精通。”尚志文说。

“之所以选择大品牌做代理，除了顺

应百姓对质量的要求外，更是要对得起自己的良心。”据了解，尚志文在选择肥料品牌时极为谨慎，非要亲自考察后才会决定是否代理，他的硬标准有三点：产品口碑、产品质量以及厂家规模。“双联在海伦市算老厂家了，决定代理前我亲自到厂参观了两次。环境好、设备好、规模大，最重要的是每袋化肥都有电子监管码，保质保量，年年都有回头客。”

为了和其他大品牌竞争，压低价格

和海量的广告宣传是最有效的手段。与此同时，小厂家的不断涌入更是让原本已近饱和的市场越发激烈了。尚志文感慨：“现在小厂家生产的小品牌也是今时不同往日。为了生存，外加严格的监管，小品牌肥料含量也是可以保证的。再加上海伦市天然优越的黑土地，就算缺点含量也很难显现出来。”

面对日趋成熟、做大的小品牌所带来的冲击，尚志文一方面通过老朋友、老客户的关系维护着已有的销售量，另一方面他也在积极地拓展业务思路，寻找合适的时机转变当前艰难的销售局面。

随着土地流转政策的推进，一部分传统经销商在销售化肥之余，朝着服务型经销商逐步转变。“海伦市今后也会向着合作社为主的经营方向转变，一个人或者一个企业承包大块土地，自然会向厂家直接拿货了，我们这些中间环节的经销商很可能被替代。”尚志文向记者表示。

据悉，当地部分经销商已经产生了

转行的念头，但由于隔行如隔山，真正赋予行动的并不多。面临客观环境与政策，传统经销商和企业的出路在哪？仍需共同探索。

（归晓谦）