：孙红梅 刘静明 刘振德

“我现在可神气了。去年跨区机收时，我们合作社35台收获机带着150多台车，外出作业20多天，每台机子单季可以挣3万元以上。去年还上了中央电视台呢。我的口号就是‘天中麦客，收获中国，想发财，跟我来，跟我干，一季挣3万’。我自己的三台车一年纯收入20多万。”在河南省驻马店市，河南省明星农机专业合作社确山三源农机合作社理事长张大生见到记者，喜悦之情溢于言表。说起他用的收获机，他更是竖起大拇指，“我们合作社用的全是东方红的系列产品，质量可靠，服务好，最主要的是跨区作业时，我不用从家里带配件，不管到哪儿，只需到当地的经销商处拿需要的配件，不用当时付款，到收获季节结束时，再结账就成了，方便灵活，为我们节约了不少时间。我们用的东方红拖拉机也是这样的服务，因为服务好，质量可靠，我们合作社现在大部分机械都用中国一拖的产品。品牌统一，购买配件、维修保养一条龙，中国一拖也给了我们优惠的政策。这不，现在又在开展‘东方红’携手农机合作社春风送暖活动，为我们免费培训。”

中国一拖集团副总经理屈大伟告诉记者，近几年来，在国家的大力培育下，农机专业合作社社员正在成为新型的职业农民，他们有一定的文化，有经营头脑，在土地适度流转中起到了主力军的作用。作为农机企业，要通过对农机专业合作社的服务，最终关注农民赢利能力的提升。“我们要服务好所有的用户，但在阳光普照的同时，对农机专业合作社还必须重点施肥。”据记者了解，也就是从去年开始，中国一拖集团开始了针对这一特殊群体“重点施肥”的措施。

免费培训用户：一种最赚钱的买卖

在驻马店市颐和商务宾馆二楼会议室里，来自驻马店市农机专业合作社的社员们正在接受中国一拖集团举办的东方红产品操作技术培训。接受培训的社员告诉记者，他们参加培训不仅吃住和培训材料不用花一分钱，而且还报销往返路费。据中国一拖集团农装营销中心副总经理叶焰介绍，这次培训是借助驻马店市农机专业合作社联合社的力量举办的，通过联合社将各专业合作社的理事长们和维修人员召集在一起，集中进行高强度培训，在向学员们传授知识、技能的同时，中国一拖也收集到一些产品在使用过程中容易出现的问题，这样可以促进公司改进产品。“参加培训的理事长都是农机能手，我们在一起还能相互交流合作社的运营经验，能够达到一举多得的效果。”张大生告诉记者。

据介绍，类似这样的免费培训，中国一拖集团公司已经在全国各地进行了多次。最近一段时期以来，公司加强了对农机合作社和农机大户的培训工作，在培训密度、广度和培训质量等方面，公司都有严格的规定和要求，目标就是让所有的用户都能够比较熟练地掌握产品的性能、基本操作规范和简单的故障检测与排除技能。为了把这项工作落到实处，公司已经投入了一大批培训专项资金，农装营销中心从各部门抽调一批业务骨干成立了专门的业务培训机构，添置了大量的检测与教学设备。

针对为何要在这方面投入如此大的人力和财力，中国一拖集团公司市场部负责人给记者算了一笔账。他说，如今开展用户培训是最赚钱的生意。一方面，用户接受到良好的培训后，不仅可以按照规范操作驾驶机械，而且还会更加注意机械的维护与保养，机械不出故障或少出故障就可以减少企业的“三包”服务费用和大量的人力财力投入，而企业每年在“三包”赔付方面所花费的费用要比培训用户的费用多得多。另一方面，企业通过举办培训，进一步维系和密切了客户关系，培养了用户对企业的忠诚度，对于增加产品销售效果非常显著。从现代营销学关于“服务是最好的营销”这一观点看，公司在合作社用户培训方面的投入的确是一笔最赚钱的买卖。

让合作社赚钱：企业发展的始点

驻马店市开发区顺发农机专业合作社2008年4月在工商局注册，共有8户农民，9个股东，理事长石秀杰告诉记者，合作社目前有13台东方红拖拉机，10台中收收获机。去年入社社员小麦收获机每台单季收入在五六万元，拖拉机收入二三万元，与个人单打独斗相比，作业面积翻番，作业收入增加60%。

为什么合作社所用产品全都是中国一拖的产品？石秀杰说：“当然是因为他们的产品综合性能可靠，特别是发动机，性能稳定，现在很多产品用的发动机都是东方红的。另外，都用同一个企业的产品，对于维修、保养等更方便一些。而且中国一拖还有一项优惠政策，只要我们拥有的一拖产品超过6台，在配件方面就可以享受更多的价格优惠。”据石秀杰介绍，目前顺发合作社花在配件上的费用不多，一年的支出大约在7000元左右，一方面是因为新产品较多，另一方面是中国一拖的产品质量好，备配件不易损坏，再者，就是公司培训工作到家，合作社对机械维护保养得好。石秀杰将他的赚钱秘诀总结成一句话：“厂家产品质量好、服务好，再加上自己比别人更勤劳”。

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