□张升旭

人们尽情享受“国庆·中秋”长假快乐，而农资人的心情如这个假期的天气———阴雨绵绵略带寒意。节前，复合肥原料价格涨势强劲，但复合肥销售仍不温不火。笔者利用假期走访了皖北一些乡镇，对皖北肥料市场进行调研，主要对象为滁州地区、阜阳地区和淮北地区的经销商。通过调查可以看出，目前皖北地区化肥市场竞争激烈，经销商忙于赊销占领市场。

皖北地区属平原地带，这几年种田的人相对减少，主要为中老年人群，但用肥量逐渐增加。因为农民的收入主要来源于土地，为了提高产量，有个好收成，在选择肥料方面有了新的认识———测土配方宣传效果显著。

笔者在走访过程中发现，近期皖北大部分地区秋季肥第一轮销售旺季已经开始，铺底销售是主流。由于各经销商手中多少都剩余一些春季的淡储货源，所以市场化肥产品销售价格还没跟进厂家上涨，销售价格上涨速度较为迟钝。现在复合肥市场主流产品为“红四方”“司尔特”“六国”等，主流批发到点价，45%通用型氯基复合肥在1980～2100元（吨价，下同），45%高氮型氯基复合肥（氮含量25%）2500元左右。因原材料价格上涨，皖北地区厂家复合肥出厂价也在缓慢上涨，大部分厂家价格涨幅20～30元。

在调查中不少经销商表示，随着市场的变化，竞争日趋激烈，渠道逐渐下沉，市场份额不断变小，生意越来越难做。大部分经销商不知道自己何去何从，对前景渺茫。

受雨天影响，皖北地区的水稻、玉米收割延迟，但秋肥销售战已悄然进行。对厂家和经销商来说，秋肥销售对全年销量的影响很大，能在第一轮争取到客户，就可能是全年的胜利者。各化肥生产企业纷纷推出铺底赊货、促销品搭配、广告轰炸等销售策略，第一轮销售竞争激烈。由于销售与市场规律不协调，经销商嫌出厂价高，生产企业说亏本。目前皖北地区90%经销商的实行铺货销售，以抢占市场份额，赊销成为经销商不得不用的“法宝”。